实例:
客户经理检查了分销商的 4 名销售代表,这 4 名销售代表分属 2 名销售组长管理。
检查结果;
DSR
客户经理检查的 CRA销售组长检查的 CRA销售组长检查偏差
组长 1
DSR1
90%
90%
0%
DSR2
85%
90%
5%
平均 1
87.5%
90%
2.5%
组长 2
DSR3
95%
95%
0%
DSR4
60%
85%
25%
平均
77.5%
90%
12.5%
所有 DSR 平均
82.5%
处理结果:
1. DSR:
客户经理检查的 CRA
处罚
DSR2
85%
<90%
业绩排名为 5
DSR4
60%
<70%
业绩排名为 5 并再扣 50%的奖金
2. 对销售组长
销售组长检查偏差
处罚
组长 2
12.5%
>10%
扣 20%的奖金
3. 对分销商:
客户经理检查的 CSR 平均 CRA
处理
分销商
第 1
次 82.5%<90%
找出原因,制订计划来提高 CRA
分销商
1 年内第 2 次 82.5%
<90%
扣除 10%的当月覆盖服务费
P 55