如何做好销售--------销售人员的内训资料

 

一、寻找潜在客户的原则：
A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下"MAN"

 

原则：

 

　 M  

： MONEY，代表"金钱"

 

。所选择的对象必须有一定的购买能力。

 

　 A  

： A•THORITY，代表购买"决定权"

 

。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

 

　 N  

： NEED，代表"需求"

 

。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

"潜在客户"应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采

 

取具体对策：

 

     

购买能力 购买决定权 需 求
M

 

（有） A

 

（有） N

 

（大） m (无) a (无) n (无) 

 

　其中：

•

　 M+A+N

 

：是有望客户，理想的销售对象。

•

　 M+A+n

 

：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

•

　 M+a+N：可以接触，并设法找到具有 A 之人(有决定权的人) 

•

　 m+A+N

 

：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

•

　 m+a+N

 

：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•

　 m+A+n

 

：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•

　 M+a+n

 

：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•

　 m+a+n

 

：非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍

 

然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
B

 

、准确判断客户购买欲望

 

　　判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

•

 

　　 对产品的关心程度：如购买时对产品能不能提出问题及细点？

•

　　 对购入的关心程度：如有意向签约，对合同的要求怎样？售后服务怎样？

•

　　 是否能符合各项需求：如有意向，会有很的需求问题，对应产品是否能解决？

•

　　 对产品是否信赖：如有意向，会从不同的渠道了解你的产品怎么样？使用效果如何？
 

•

　　 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的

 

购买欲望。
　C

 

、准确判断客户购买能力

 

　　判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

•

 

　　 信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

•

　　 支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡

 

等，都能判断客户的购买能力。
　　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作
出下一步计划。

   

　

二、如何找潜在客户