专卖店服装陈列技巧
　　
　　一、陈列是什么?
　　有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、
心理学、视觉艺术等多门学科知识，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模

特、灯光、音乐、 POP 海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。
　　一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售

“

”

有一定的研究。近年国内的营销界也把卖场陈列称为视觉营销，足见陈列在营销中的地位。
　　二、陈列给我们带来什么?

　　记得有一次，我们在一个企业里给一群 40 多位资深的店长做陈列培训，在培训之前，我们先将
这些店长分成红、黄、蓝三个队，我们提出了这样一个问题，除了服装，顾客还想得到什么?三个队的
队员经过良久的思考和讨论后，在纸上写下了这样一些答案：
　　A

、红队：气氛、朋友般的亲切、时尚、优越感、美好的感受。

、黄队：良好的环境、友谊、流行资讯、被尊重的感觉、生活体验。

、蓝队：良好的购物环境、微笑、时尚的感受、优秀的服务、物超所值。

　　这些店长最少都有三年以上终端的管理经验，对顾客还是相当的了解。因此我们相信这份答案基
本还是真实的反映了顾客的一些心理感受。在这里我们可以发现三份答案中都提到：顾客除了购买衣

“

”

“

服外，以及需要人和人之间的尊重、渴望、微笑的精神体验外，他们还需要获得良好的环境、获取时

”

尚信息、气氛等视觉和听觉的体验，而这些需求所占的比例一点也不亚于服装的本身。

•

　　意大利著名的服装设计师乔治阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗陈列工作，陈

“

列师出身的阿玛尼对卖场的陈列有着更深刻的理解：我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料
的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能

”

在一个空间和一种氛围中展示我的设计，为顾客提供一种深刻的体验。

“

　　请注意这句话：商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中

”

展示我的设计。也就是说阿玛尼的服装是在阿玛尼专卖店的特定的环境中、特定的灯光、陈列方式以及
营业员的服务，这样一种特定的品牌文化的氛围下销售出去的，设想如果把阿玛尼的服装放到一个杂
乱无章的低档批发市场中销售，还能卖出专卖店那样的价格吗?因此，从这个意义上讲，陈列方式和
服装同样是有价值的，陈列可以促进销售，可以创造价值。

　　著名的休闲装品牌佐丹奴自 1992 年进入内地以来，就一直不遗余力在终端推广陈列。佐丹奴是这
样看待陈列的作用：货品陈列所起的推销作用，比任何媒介大为有力，货品给予消费者的第一印象亦
是持久的印象。视觉化之货品推销是立足于销售之第一线，它是一个无声的推销员。

　　无独有偶，作为国际级品牌新偶像的 ZARA

“

对陈列也有它独到的观点：尽管每个系列商品的数

量是有限的，但通过每周两次更新库存，商品的轮换摆放，专卖店还是每天都给人耳目一新的感觉，
这就是预先制定展示计划的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼，他们感到商店好象永远都在更

”

新。

　　无论佐丹奴、 ESPRIT

还是 ZARA ，他们不光对卖场进行科学的规划，并且在事先还制定了预先

的陈列方案，对陈列的重视，已成为许多国际品牌的共识。
　　陈列有以下两个作用：
　　1、促进产品销售：通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的货品
以及新上市的货品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过科学规划和精心陈列的卖场可以提高商
品的档次，增加商品的附加值。
　　2、传播品牌文化：服装除了物质的层面的东西外，更是一种文化。好的陈列除了告知卖场的销售
信息外，同时还应传递一种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加

深消费者对品牌的印象，从而形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出，并增强企业的
品牌竞争力，占有更多的市场份额。
　　三、对陈列认知的误区
　　由于我国服装业的品牌发展起步较晚，对陈列的认知程度也各有不同，归纳起来大概有以下几种