人生不同的时期对保险的需求也是不同的，每个人因为文化、教育、收入、观念、环境的不同，
对保险的需求点也是有所差异的，所以，

保险营销员

必须充分了解自己的产品，这样才能

很好的选择自己的营销对象，在营销对象上面找准突破口，往往事半功倍。下面，小编与大
家分享一则关于营销小故事：
　　有一个会吹箫的渔夫，带着他心爱的箫和鱼网来到海边。他站在一块岩石上，吹起箫来。
他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连个鱼儿的影
子都没有看见。他生气地将箫放下，拿起网，向水里撒去，结果捕到了很多鱼。他将网中的
鱼一条条的扔到岸上，看到活蹦乱跳的鱼，渔夫气愤的说：

“喂，你们这些不识好歹的东西！

我吹箫时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳起来了。

”鱼说：“是我们对你美妙的箫声

不感兴趣啊！

”

 
　　这则小故事告诉我们，市场营销关键之处就在于选对目标群体，运用正确的营销策略
挖掘潜在需求的过程。所以对于

保险代理人

来讲，选择什么样的目标客户作为营销对象，并

且对这些客户选择什么样的营销策略非常重要。
　　一方面，在人们保险意识还不够强烈、经济收入相对低下的情况下，

保险代理人

选择合

适投保对象就显得略为重要。很简单，人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑老
有所养、老有所医。所以在选择对象时，会首先选择找有钱单位、找有钱的大款、找公务员等
群体。当然，有的有钱人也不保，因为保险意识差，这不怕，帮助对方提高风险意识，加深
对保险的了解，采取好事多磨的策略，最终还是会选择投保的。这一点我们就得向日本的尖
子营销员学习，八年前去动员，八年后才投保。对有经济实力的人，要帮助提高风险意识，
一旦条件改善，就有希望投保。
　　另一方面，保险代理人需要全面了解自己的销售产品，有针对性的去寻找客户。以寿险
为例，寿险产品的销售对象是

0 岁小孩到 55 岁成年人。根据具体险种来看，不同公司的不

同险种限制的年龄是不同的。

55 岁以上再购

买保险

很容易发生倒挂现象，即支付保险费用

比最后得到的保险费更多，对于寿险代理人来讲，这类客户可以不用花太多心思。
　　寿险是所有人都需要的，所以对象很广泛，不限定于某种特定人群，最关键的部分是
寿险代理人员能否唤醒客户的需求。有一小部分客户的需求是显性的，比如能够认识到寿险
的重要性，或者周围有人身亡对亲人造成的经济损失。但是大部分客户的需求是隐性的，即
客户是需要寿险的，但是本身并未意识到，所以需要保险代理人从接触客户开始，就要有
意识地引导客户，逐步唤醒客户的需求。所以说，对保险代理人来讲，只要对寿险产品有需
求的客户，均可成为销售对象。
　　再好的营销策略，面对的对象不对，也不会产生任何效果。

“对牛弹琴”和“高山流水遇

知音

”的故事大家都知道，这就是选择不同的对象所产生的不同效果。所以，保险营销首先

应该选对目标客户。