投资理财
浅谈中国ＩＴ企业市场营销的发展策略
吉林省旅游专业岗位技能考评中心
陈晓华
——以联想集团为例
【摘￥］２００４年１２月８日，联想集团在北京正式宣布，以总价１２．５亿美元收购ｍＭ的全球ＰＣ业务。由此，耨志着联想集
团国际化战略迈出实质的第一步。从联想得国际化道路我们＂ｆｌｅｘ很清楚得看到国际市场营销策略对一个企业国瞎化得重大影
响。本文通过联想得国际市场营销战略分析进而推广到整个ＩＴ行业的国际市场营销策略。
【关键词】联想国际市场营销经验
■●■■●■■●■●■■■●●■■一Ｉ
ＩＩ●■■■■■■■●●●●■■■■■●■■●■●■■■■—■●■■■■●■—一
在联想集团的发展历史上，始终以国际化作为其目标。中国Ｉｒｌ＇行
业的国际化历程也印证了这一点。联想是一个具有民族感情的企业。
∞年代的民族思潮为联想提供了一次绝好的发展机会。而今天中国
的国际化也给联想的国际化提供了一个有力的支持。从联想的发展历
史中来看。联想无论是管理模式。经营模式还是技术模式都一直在发
展，一直在变化。每一次的变化都在针对每一次的大的市场变化。从最
初的尽在掌控之中到后来的空难的确超出了想象，从原来的信心十足
到从戴尔挖角，从在香港设厂到在印度和墨西哥建立研发中心。联想
正在一步一步的走向国际，成为一个跨国公司。
一、联想国际市场营销策略
１、一际市场营销战略——差异化
不可否认，联想集团在国际化的道路上选择了差异化经营。这对
于联想而言无疑是一个明智之举。联想开拓的目标市场主要集中在欧
美等一些比较成熟的市场。竞争对手都比较强大。再针对大客户这一
方面联想建立起差异化的营销策略。无论是在产品还是在营销方面。
联想在海外市场上都选择了差异化作为自身走向国际化的战略。现
在．联想集团所处的境地是已经引起了竞争对手的注意。他所要要做
的就是在没有在当地市场上还没有站稳之前尽量不和竞争对手起正
面的冲突。把稳定发展作为第一选择。而差异化在麻痹竞争对手方面
是较为有效的一个手段。在竞争心里上不给竞争对手施加压力。
２、一际市场营销战略之人才的圈际化
某种程度上说．企业的国际化是其人力资源的国际化。２００４年１１
月９日。联想集团主席柳传志在第八届ＣＥＯ年会上坦言，目前公司
在国际化的进程中遭遇了两大难题：品牌国际化艰难。以及国际化人
才匮乏。他表示．在中国市场取得成功之后，公司为了谋求业绩的突
破．目前正在走向国际化和多元化。２００５年１２月，联想大胆任用前戴
尔高级副总裁兼亚太和日本地区业务总裁威廉・ｊ・阿梅里奥突然从戴
尔出任ＣＥＯ一职。这在一定程度上对联想集团坚持启用企业内部成
长起来的人来来说是一个改变。在联想内部似乎形成了国际化的第一
步就是人才的本土化这样的一个认识。
３、一际市场营销战略之重组企业的育业ＤＮＡ
企业的商业ＤＮＡ是决定着企业的走向以及生命的。而联想能否
在国际上取得成功也取决于联想的商业ＤＮＡ。企业ＤＮＡ的概念是彼
得德鲁克提出来的。联想的企业ＤＮＡ虽然目前还不足以支撵联想的
国际化。但也为他的国际化做出了不小的贡献。联想的健康的企业
ＤＮＡ是使他可以很好的适应市场风险，整合各方面资源，提升企业刨
造价值的能力。现在，联想在通往国际化的道路上，不断提升自己的
ＤＮＡ，使联想可以在国内竞争中立于不败之地。并且更好的应对日趋
激烈的国际竞争。
４、借助奥运．走出一际营销一大步
北京奥运会期间，奥运ＴＯＰ赞助商联想集团的梦想是：让世界关注
９８时经再Ｍｏｎｅｙ咖
联想。４月２６ １３．联想宣布成为北京２００８年奥运会火炬官方合作伙伴，
联想创新设计中心主创的”祥云”火炬将走遍全球五大洲，联想奥运战
略由此启动。据联想集团高级副总裁陈绍鹏透露．与成为奥运会ＴＯＰ
赞助商一样，联想成为奥运会火炬官方合作伙伴也击败了许多竞争对
手。成为北京火炬官方合作伙伴．使联想利用奥运吸引了世界的目光。
通过赞助奥运会，联想的目的是让”ｌｅｎｏｖｏ”成为一个全球性品牌。
５、膏际市场营销与鼠业务模式
营销的国际化是一个企业走向国际化的重要一步。制定营销过程
的七个步骤包括消费者分析，市场分析．竞争对手的调查和自身优势
的分析，分析经销渠道。制定初步营销方案．经济评估和修改并发展前
六个步骤．直到生成一个协调的方案。欧美市场是一个高度成熟的市
场，消费者自主意识较为强烈。在选择产品方面更为理智，对待产品的
问题也更为冷酷。稍有不满就会诉诸法律。对消费者的权力有着较为
清醒的认识。在市场上，ＰＣ产品的饱和度较高。市场份额被几家较大
规模的公司所占据。Ｄｅｌｌ。ＨＰ，Ａｅｅｒ等是联想公司的较为强劲的竞争对
手。相对于他们而言，联想对当地市场的熟悉程度远远不够。如果直接
展开正面的竞争胜算不大。对联想而言自身的优势则是可以较为便利
的保留ｍＭ原有的大客户。众所周知ＩＢＭ的大部分客户都是大客户。
而个人电脑的客户则寥寥无几。因此针对以上这些具体的信息联想在
营销与产品方面为自己量身打造了一套差异化的国际化营销战略。具
体的表现则是联想集团目前大力推广的双业务模式和在海外华人中
举行的奥运火炬手的选拔活动。
由以上分析我们看出．不管国际市场营销的前途如何坎坷．也不
管学费多么商昂，国际化都是联想的必由之路，没有回头的理由。众多
的事实也告诉我们，联想也确实一步步的走上了国际化的道路。
二、联想国际化道路的启示
１、ＩＴ佥业的一际化市场营销要立足中冒市场鸹原嬲
不是说所有的中国企业都是适合走国际化的道路的。对这个问题
已经有很多的专家学者提出了很多相似的意见，做好中国本身的市场
对于中国的大多数ｒＩ．企业来说仍然是最安全的选择。我们看到．虽然
目前中国的很多ｒｒ企业在国际化中获得了很多的定单和市场．但要持
续的保持这种势头．还存在着很多的不确定的因素．主要是表现为：世
界很多国家为了保护本国的ｌ，Ｉ＇行业．而对中国的ＩＴ产品的出口实行
某种程度的限制，二是受一些政治的影响，中国的很多的ｒｒ产品正在
被一些国家的相同的产品所替代。正是由于这些复杂多变的因素，正
在不断的改变中国ｒｒ企业的出Ｉ＝ｌ方式．中国已经确定了要以出口质量
为主导的方式，而且提出了要真正的扩大内需为特点的经济增长方式，
这正是我们的ｒｒ企业在国际化进程中所遇到的战略阻击所应有的改
变。
２、中一金生的一际化市场营销姜立足企业能力走立为原
硝
万方数据