保险产品的目标市场的策略

摘要

:近几年,越来越多的外资与合资保险公司进入中国大陆经营保险业务,在保险产品

的选择上是销售与其他保险公司相似的产品

,还是实行差异化销售策略成为每家保险公司需

要面对的问题

,在保险混业经营越来越浓厚的背景下,保险产品应采用怎样的组合策略又成为

新的研究课题。保险产品的选择首先需要考虑的是根据企业的竞争地位而确定的目标市场

其次才是产品的组合策略。

关键词:保险产品;市场细分;目标市场;开发策略
保险公司选择什么保险产品开展业务需要考虑的首要因素是本企业进行市场细分后选择
的目标市场

,其次是营销组合策略,最后是竞争策略。只有当一家保险公司明确了自己的竞争

地位

,将市场进行有效的细分,准确地选择适合自己的目标市场,才可能成功。

    一、保险市场的细分
    (一)保险市场细分的意义
    保险市场营销人员将保险消费者和组织细分为有相似需求或特征的代表性的群体,并向接
受率最高的群体直接付出营销努力。

(1)针对公司提供的各种类型的产品,识别和评估其潜在市场;(2)在整个市场中选择公司将
要向其集中营销的一部分或几部分

;(3)开发和完善能够满足所选市场的营销组合;(4)在细分

市场中

,将其产品与其构成竞争的产品相区别。

保险市场细分是巨大的、不同质的保险市场,细分为小的、具有相似产品需求或营销组合需
求的同质保险子市场的过程。市场细分的基本目的是帮助公司选择愿意涉足并且有能力涉足
的细分市场。一个细分市场必须具备如下条件

:可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。

(二)保险市场细分的依据
被选为细分依据的因素必须与消费者对营销产品的需求、使用或行为有关。每个细分依据
都应该包含能对特定的备选营销组合有相似反应的消费者。另外

,细分因素本身必须是可衡

量的或可观察的。家庭构成、职业和收入经常被当做细分变量

,因为他们是能够被观察或被测

量的可衡量因素。

多变量市场细分是利用多种特征的组合来细分一个市场。相对于单变量市场细分,多变量
市场细分能够提供关于一个细分市场的更为详细的信息

,因此,它能使公司针对特定细分市场

中的消费者

,开发出更为精确的营销组合。

多变量市场细分增加了整个市场中的细分市场的数量。从整个市场中开发出的细分市场越
多

,每个细分市场的潜在销售量就越小,因为每个细分市场中的消费者数量较少,公司就不会

在追求那些不可能盈利或不可能对公司产品有反应的细分市场上浪费资源。

    二、保险产品目标市场的选择
    (一)目标市场选择原则
    1.适度原则。在所细分的市场中,某些细分市场规模大、增长快、边际利润高;而有些细分市
场则可能规模小、增长慢、边际利润低。企业在选择时

,必须要遵循适度发展的原则,不能

“嫌贫

爱富