新产品上市如何推广

增长是企业经营永远的主题！因此，新产品、新项目、新公司层出不穷。中国经济的持续

发展，确实需要有更多创新的产品、项目与公司来推动。然而，现实是残酷的，新生意的失
败率远远超过成功率。失败有可能是下一次成功的积累过程，但也有可能出现的情况是：一
个新产品、新项目的失败让一家公司从此一蹶不振，一家新公司的失败严重挫伤了创业者的
信心，并由此改变了许多人的命运。

新产品开发的本质是让顾客

“心想事成”！

新产品开发就是洞见消费欲望，是撩拨需求和满足想象。在手段上要多

“翻新”，少“创

新

”，降低新品风险，引导消费者象我们希望的那样去思考。推陈出新，在强大的老需求基

础上不断翻新新需求。

在很多情况下，失败往往是对一两个重要因素的忽视、经验不够或者某项专业能力缺乏

而造成的。如果事先考虑周全、措施安排得当，成功的系数可能就会增加数倍。因此，盲目的
乐观与冒险并不可取，我们要学牛顿那样，善于

“站在巨人的肩膀上”创新，善于借助外部

专业资源的力量。

有的新产品推广为什么失败？
一、新品失败有二类原因：一是产品先天不足

——“胎里带”的毛病；二是新品上市过程

中的毛病。并非消费者不接受，而是因为销售环节的

“层层否决”

每经过一个环节，都对新产品进行一次

“审判”，因此，新产品上市必须“过五关，斩

六将

”。
A、问题：市场部经理

→区域经理→业务员→一批→二批→终端→消费者

上述环节，每个环节都有

“否决权”

B、解决措施
全局产品、区域产品：指令性计划，不得讨价还价。
新产品推广，倒着做通路

——尽可能直铺终端，直接与消费者见面——新品上市环节

越多，失败的可能性越大。

二、经销商

“要价”高而失败

新产品上市，经销商总要谈条件，通常条件要比老产品

“优惠”，条件谈不拢，新产品

难上市。

解决措施：经销商错位经营，新品

“招标”，相互竞争。

二批和终端没有利润空间而失败
新品推广难，如果二批和终端有利润空间，就会强力推。如果利润空间过小，二批和终

端不愿推，新品必死无疑。

解决措施
A、新品价格

“同开低走”

B、企业参与二批利润空间的设计
三、新品上市时机不当
产品流行，总是一波一波。时机选择得当，可能每波都赶上；时机选择不当，可能每波