我国保险企业销售渠道中现存问题分析

    【摘 要】销售渠道建设是我国保险企业长期可持续发展的重要环节，是保险公司转变经营
理念，提升销售能力的重要建设项目。我国保险销售渠道虽然早已形成，但是各个渠道发展
速度缓慢，渠道间冲突较为严重，渠道结构管理存在缺陷，这一系列问题表明渠道建设还
有很大的改进空间。

 

　　【关键词】保险；销售渠道；问题；对策

 

　　

1.我国保险企业销售渠道中现存问题 

　　保险销售渠道是指在保险商品从保险公司转移至保户的过程中，所有协助保险商品所
有权转移的机构和个人。根据有无中间商参与的标准，将营销渠道划分为直接营销渠道售和
间接营销渠道两种。直接营销渠道是指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、电话
等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。间接营销渠道是指保险公司利用保险代理人和
保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。目前保险销售渠道中存在的一些问题也逐渐凸
现，严重阻碍了保险业的发展，具体表现在以下几个方面：

 

　　

1.1 销售渠道控制力度亟需增强 

　　我国保险公司对直接销售渠道的控制力强于间接销售渠道的控制力。保险公司与中介渠
道的利益矛盾，造成保险公司对中介渠道的控制能力处于弱势地位，而现在间接销售渠道
又是保险公司主要的营销渠道，这就影响了渠道的产出。也使保险公司无法很好的把控渠道
对顾客的服务质量、渠道对销售额的贡献以及渠道其他职能的执行情况。

 

　　

1.2 销售渠道存在冲突 

　　随着保险市场的发展，销售渠道逐渐多样化，与此同时，与销售渠道多元化相伴而生
的渠道冲突也愈演愈烈，成为公司急需解决的一大难题。销售渠道冲突的产生本质上是渠道
成员之间对终端客户资源的争夺。当出现业务政策倾斜、相对较高的佣金等优势时，各个渠
道间就会形成冲突。当前渠道冲主要有三种形式：第一，不同保险公司同类销售渠道之间的
冲突。主要是保险公司之间的渠道竞争，比如独家代理的情形。它实际比较的是保险公司的
实力和声誉的差距；第二，同一保险公司内部销售渠道的冲突。表现在公司内部中介渠道之
间、代理人之间、员工之间的业务交叉，最主要的表现就是

“窜货”；第三，传统销售渠道与

新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物，它可以满足不同层面
的消费需求，具有较大的发展潜力，传统渠道与新兴渠道之间的矛盾随之而来，冲突表现
最为激烈，很难调和。

 

　　

1.3 销售渠道开发有待深化 

　　自

1992 年美国友邦保险公司成功将保险营销人员体制引入中国开始，个人代理就成为

了最主要的销售方式，至今未变。个人代理渠道在我国的发展已经趋于成熟。但是渠道人员
收入低，企业增员难成行业难题。目前我国保险个人代理人数为

300 万，较最高峰时期的

400 万减少了 20%，保险企业打响“抢人大战”。 
　　中介合作还不成熟，保险中介市场在我国起步较晚，随着中介市场的不断成熟与壮大
从事中介代理业务的经营主体和从业人员增多，保险市场分工日趋明确，保险中介渠道日
渐成熟。但是，多数中介代理机构缺少经营的长远战略性思考，其主要的盈利模式仍然是赚
取手续费差额，保险公司与中介公司之间只是简单粗糙的销售费用打包外包的模式。

 

　　银保合作处于浅层次合作，价值贡献低，短期受阻。我国保险公司和银行的合作仍以销