双方行为主体的立场不同。
Cold Calling 的主体猎头相对于电话的对象是第三方，电话销售的主体销售相对于电话的

对象是乙方。这就决定了双方在电话过程中，Cold Calling 是以要以客观展示专业性，不夸大
和虚构职位机会，充分尊重候选人，引导促进候选人和客户的沟通，使候选人和客户通过反复
沟通做出最后决定。电话销售则是通过以实现销售为直接目的，允许销售人员灵活运用各种销
售手段。

双方提供的产品不同。
Cold Calling 提供完全的无形服务，电话销售一般有固定的产品。这就使得 Cold Calling

对猎头个人全面要求较高，需要通过谈话中的专业性来吸引候选人，并收集候选人以外的行业
关键信息。电话销售通过对产品的介绍吸引电话交谈的对象，并直接影响对方达到销售目的。

双方涉及的目标群不同。
Cold Calling 涉及的目标群范围较大而最终有效候选人较少，需要迅速对信息进行收集和

分析。电话销售则是目标范围与潜在消费对象基本吻合。Cold Calling 需要根据业务的需求可能
进入新的行业，快速准确锁定访寻目标。电话销售的往往有固定的受众，针对具体的行业或部
门进行。

2 Cold Calling 话术

1 准备工作

i

态度准备

Cold Calling 最大的障碍是态度。
Cold Calling 的方式通常被认为是违背一般的道德准则的。主要表现在与候选人直接接触

前和进行背景调查阶段，猎头根据实际情况往往需要向对方隐瞒的真实身份，并引导其提供所
需要的各种信息。

“

”

“

”

实际上，猎头的这种行为并不是 欺骗 ，而更倾向于 诡计 。这两种说法都承认 Cold 

Calling 表面上的不诚实，但是对于猎头的行为给对方造成的后果的理解上存在较大分歧。只有
从态度上根本纠正对 Cold Calling 的认识，才能使猎头长期敢于进行并且长期坚持练习相关
技巧，从而达到 Cold Calling 的预期效果。

Cold Calling 的过程中会遭到对方大量的拒绝。
此外，在整个 Cold Calling 过程中需要保持礼貌、专业和适当的强势，并有意识引导对方

提供信息。

ii

确定你的目标

为了实现约见候选人的目的，需要在 Cold Calling 的过程中确定潜在的候选人并有针对性

地收集市场的相关信息和潜在候选人的基本信息。如果需要可以把问题放在醒目的地方作为参
考：