1
、发掘潜在客户的方法
发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
A
、资料分析法 是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从
而寻找潜在客户的方法。
•统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资
料、行业团体公布的调查统计资料等；
•名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名
录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
•报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、
订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业
性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
B
、一般性方法
•
主动访问；
•
别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；
•
各种团体（社交团体、俱乐部等）；
•其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等
人口密集的地方走动。
2
、寻找潜在客户的渠道
•
从您认识的人中发掘
•
展开商业联系
•
结识像您一样的销售人员
•
让自己作为消费者的经历增值
•
从短暂的渴求周期获利
•
利用客户名单
•
把握技术进步的潮流
•
阅读报纸
•
了解产品服务及技术人员
•
实践五步原则（如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧）
3
、如何开拓最多的客户
•
直接拜访
•
连锁介绍法
•
接收前任销售人员的客户资料
•
用心耕耘您的客户
•直邮（DM
）
•
销售信函
•
电话
•
展示会
•
扩大您的人际关系
•
准备一张有吸引力的卡片
•
参加各种社团活动
•
参加一项公益活动
•
参加同学会