客户的需求及影响客户的需求的如文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而
制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，研究自己的竞争者，
找出竞争者失败的原因，以避免自己以后犯类似的错误，对自己的内部条件和外部环境
进行调查研究。

　　(二)进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，保险公司首先应该
进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨
大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场。针对不同子
市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务。还可以根据人口因素如性别、
年龄、职业、收入、偏好等细分保险市场，应该针对不同客户的消费口味的差异开发不同的
险种。

　　(三)进行保险产品的创新。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但是他们具
有很大的重复性，具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无
法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公
司要开展更多满足社会需要的的保险产品和服务创新，从而扩大了保险公司的发展空间。

　　(四)提高保险营销人员整体素质。加强保险营销员管理是治本之策。新保险法规定保
险专业代理机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好，熟悉保险法律、行政法规，
具有履行职责所需的经营管理能力，保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，
依法承担赔偿责任。保险代理人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益
人。7 月 1 日起中国保监会新颁布的《保险营销员管理规定》将正式施行。该规定将保险营
销员从资格准人、从业行为管理直至市场退出纳人全程动态的监管，并强化了保险公司的
管理责任以及保险行业协会的自律作用，进一步完善了我国保险中介监管制度体系。该规
定第条还明确指出从直接面对消费者的保险营销员人手强化保险业的监管，抓住了保险
业发展的关键环节，这就意味着在国内沿用了多年的保险营销模式开始出现转型与变革。

《保险营销员管理规定》的颁布施行，有利于规范保险服务营销行为，提高保险从业人员

整体素质和服务水平有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境，促进我国保险业又快
又好地发展，有利于保护投保人和被保险人的合法权益，并对各种违法违规行为给予了
明令禁止。

　　(五)树立大营销服务意识。保险公司要重视售后服务和跟踪服务，为消费者提供满意
的售后服务，柜面人员对待客户和业务员态度热情，理赔人员应该加快办理速度，提高
保险公司在投保人心目中的形象。在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一

“

”

个面对全社会的 保险公共服务信息平台 ，一方面可对客户开辟统一受理服务需求的窗
口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客
户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查
询信息，以互通有无，控制逆向选择和道德风险，而客户则可以向该信息平台发送投诉、
理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。

　　(六)品牌营销战略。保险公司要不断创新产品和服务，树立起公司的知名度和美誉度。
保险公司要加快产品和服务创新，强化和巩固顾客对品牌的忠诚，让公司成为客户购买
保险的优先选择。同时保险公司应加强与市场调查公司的合作，对客户的保险需求、服务
反馈、品牌形象等进行定期调查，实行针对性的产品、服务创新和品牌战略的调整。保险公