·评价推销的效率

　　在了解销售员每日销售报告后，销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪，
同时对今天拜访的实绩进行成果评估，并了解今日在拜访客户时花费的费用，以评价推销
的效率。如有必要，应召集销售员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息。
这是第二个过程管理，也是最重要的管理内容。　
　　

·市场状况反映表

　　销售员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如消费者对产品提出的意见、竞
争对手进行的新的促销活动或推出的新品、

经销商

是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，

除了应立即填在每日拜访表上之外，若情况严重并足以影响公司产品的销售时，则应立即
另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。　
　　

·周进度控制

　　各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出销售管理报告书，
报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易
率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周
目标与计划等，这也就是中层主管的周进度控制。　
　　销售员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为销售员的考核项目，这样才能使
业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。　
　　

·销售会议

　　销售过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括早会、晚会及周会。由于业务主管
需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布
于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随
时向公司反映。　
　　在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工
作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。　
　　总之，销售经理若能掌握人（销售员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物（产
品和货款），销售过程管理也就做好了。