许月英综合她近四年的行销经验，认为行销人员在促成动作中经常遇到的困难不外是

（一）拒绝体检，（二）迟迟不肯缴交第一次保费。

　　在碰上存有「不体检没病，一体检病就来」心态的准保户，许月英即以「早期发现，早期

治疗」的话术与对方过招。例如，她曾经人介绍向某位工作忙碌，有投保意愿的准保户行销

保险，但对方一听到体检后就打退堂鼓，不保了，「做体检不见得要投保啊！它对您自己的

重要性远大於您投保对我们的助益啊！」该准保户拗不过她的说辞，而做了体检。

　　体检结果显示该准保户有微恙，热心的许月英为他推荐名医，使其病情逐渐好转，当

然她不仅促成这案例，也从她身上开发出许多准保户。

　　「至于已有投保意愿，却迟迟不肯交保费的因素，在于彼此间的信任感不够」，许月英

表示她在遇到此类的保户，先以公司的便条纸立下收款证明，并慎重地写上身份证字号及

签名印章，直到总公司的收据签发下来，她便拿真收据换回临时收据，如此准保户便能安

心地交出第一次保费了。

　　适当施压加速促成

　　「水到渠成是机会，勉强则是促成的正常现象」是第一人寿北区展业处经理颜添丁对促

成的看法。

　　颜添丁认为保险是一连贯性、环环相扣的过程。而促成则是整个行销过程中最重要的动

作。

「如果访谈、商品介绍、拒绝处理的前置动作做得好，促成便能水到渠成，做得轻松愉快」

他说。

　　水到渠成的机率终究是可遇不可求，试想，那几个保户是乐意投保的？他们总是被动

的，需要行销人员推他们一把！

　　尤其是许多口头上已承诺的准保户，在面临缴交第一次保费时，态度便转为尖锐、保守，

因此，准保户必须加把劲，尽快地促成销售，否则功亏一箦，得重新面临拒绝处理了。