您最满意的

20 位客户

首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的保户中哪些人是您最满意的

20 位客户，

并把他们的名字写下来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不久的将来，这

些客户每人推荐三个名单，那么，你手上就友

60 个转介绍名单了。这个工作看似简单，实

则不易，也许你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅有少数的转介绍名

单，仍可善加利用，使业绩成长，重点在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。

另外，写下您最满意的

20 位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质客户身上，而

不是漫无目的对客户一视同仁。

把你列出的

20 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌旁的墙上、放在每

日都会翻阅的日志上等等，久而久之，想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入你

的潜意识，进而一一实现。

计算你从每位客户身上所得到的利润

财务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润有多少，在这方面，

MDRT 生产力中

心有一些不错的书籍和手册提供这些信息，但计算每位客户的利润要将一些成本去除，例

如日常管销费用、单位营运费、人事成本、办公室租金等等。

我前

20 位顶尖顾客平均一人买 4,161 美元的保险，我所有顾客的平均一人买 1,905 美元的

保险，前

20 个顾客一个人买的保险是普通客户的两倍多。

这些保额严格说起来都不大，但重要的是我的收入年年增高。我前

20 名客户平均创造 4000

美元的举绩额，我可从中获利

600 美元，我不但可以随心地花费 300 美元在顾客身上换取

更多生意，甚至还有利可图。相对的，普通顾客的利润总额只有

285 美元，比前 20 名顶尖

顾客的营销预算更少。