若从利润的角度去考察却又无法形成吸引力。这种吸引力可以来自于潜在竞争者的多寡、替
代产品的多寡、相关购买力的大小等。

 

    3.相符原则。有些细分市场虽然同时具备了规模增长和吸引力,但如果与企业的目标和资源
不相符

,则这种细分市场也是难以成为企业所要选择的对象的。对这样的细分市场必须要舍

得放弃

,如果细分市场符合企业的目标,企业又在此拥有一定的技术和资源优势,则企业就可

以选择进人这一细分市场。

 

    (二)选择目标市场考虑的因素 
    公司在选择其目标市场时应考虑的一些因素是: 
    (1)公司目标。(2)细分市场的销售潜力(包括期望的销售量和计划的增长率)。(3)覆盖和向细
分市场提供服务的费用。

(4)细分市场的期望获利贡献。(5)在细分市场中存在的现有的和预期

的竞争水平。

(6)细分市场的分销体系需要。(7)在公司的整体经营计划和目标中,细分市场的

配合情况。

(8)组合市场与现存的目标细分市场的兼容性。 

    (三)目标市场选择的步骤和依据 
    1.目标市场的规模与潜力。潜在的目标市场只有具有一定的购买力才有实际意义;有了足够
的营业额

,目标市场才具有开发的价值。但

“规模”是个相对的概念,大的保险公司重视销售量

大的细分市场

,往往忽视销售量小的细分市场。 

    2.目标市场的吸引力。目标市场可能具备理想的规模和潜力,然而从赢利的观点来看,它未
必有吸引力。目标市场的内在吸引力受五种力量的影响

: 

    同行业竞争者的影响。如果某个细分市场已经有了为数众多的、强大的或者竞争意识强烈
的竞争者

,该细分市场就失去了吸引力。如果出现细分市场过于稳定或萎缩状态、固定成本过

高、撤出市场的壁垒过严、竞争者投资过多等情况

,保险公司要想坚守这个细分市场,就会出现

价格战、广告争夺。

 

    潜在的新的竞争者的影响。如果新的竞争者进入某个细分市场时遭遇森严壁垒,并且遭受
到细分市场内原有公司的强烈报复

,这个细分市场就最具有吸引力。反之,保护细分市场的壁

垒越低

,原来占领细分市场的保险公司报复心理越弱,这个细分市场就越缺乏吸引力。 

    替代产品的影响。如果某个细分市场现已存在着替代产品或者有潜在的替代产品,该细分
市场就失去吸引力

,因为替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。 

    购买者议价能力的影响。如果某个细分市场中购买者议价能力很强或正在加强,该细分市
场可能没有吸引力。因为购买者会设法压低价格

,对产品质量和服务提出更高的要求,并且使

竞争者相互争斗

,使保险公司的利润受到损失。 

    供应商议价能力的影响。如果供应商,如银行、行业协会、保险中介能够控制某个细分市场
的保险商品价格或服务质量等问题

,这个细分市场就失去了吸引力。 

    3.保险公司的目标和资源。任何时候保险公司均应将其自身目标与所选择的细分市场结合
考虑

,如某一细分市场有较大的吸引力,但不符合保险公司的长远目标,也应该放弃。对于符合

保险业目标的细分市场

,保险公司在进入时也要考虑自己是否具备必要的条件。 

    三、保险产品目标市场开发策略 
    1.无差异性市场策略,亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场看做是一个目标
市场

,只注意保险消费者对保险需求的同一性,而不考虑他们对保险需求的差异性,以同一种

保险条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险产品。
保险公司的许多险种都适用于无差异性营销

,如汽车第三者责任保险,可在一个国家的任何地

区用同一营销方式和保险费率进行推销。

 

    无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、实用性强的险种的推销。这种策略的
优点是

:减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用,降低成本;能形成规模经营,使风险损失率

更接近平均的损失率。其缺点是

:忽视保险消费者的差异性,难以满足保险需求的多样化,难以