三、客户资料的收集
A
、客户的背景资料
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客户组织结构
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联系电话、通信地址、网站、邮件
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区分客户使用的部门、采购部门和支持部门
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客户的业务情况、客户行业的主要应用
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了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况
B
、竞争对手的情况
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竞争对手的产品使用情况
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客户对竞争对手的满意度、
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竞争对手销售代表的名字、销售特点、
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竞争对手销售代表与客户之间的关系。
C
、销售机会与情况
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客户最近的采购计划
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客户这个项目主要解决的问题
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采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标
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谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算
四、区分六类客户
（1
）高层主管
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作用：大型项目的立项和采购的最终决策者。
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关心：项目的投资回报、项目对整体经营中的作用。
（2
）使用部门管理层
•作用：确定项目的需求参与评估和比较、管理安装和实施，计划内和授权内小定单的采
购。
•关心：系统对日常工作的帮助，系统给具体的工作者带来什么益处，以及系统是否好用。
（3）技术部门管理者
•
作用：参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及服务。
•关心：设备能否达到项目的要求及采购以后的售后服务。
（4
）使用者
最终使用和评估者，有时作为工作人员参与到系统设计评估和比较，虽然不可做采购决
定，但往往可以提供有价值的资料，而且他们的意见影响采购的决策。
（5）采购\
财务工部门
建立和管理采购流程，负责谈判和比较，参与到评估和比较。
(6)
技术人员
设备的维护者，经常参与到设计、评估和比较中，当参与采购中时，往往承当重要的角
色，负责了解各厂产品的细节，设计系统方案，制定具体的招标书，可为你提供有价值
的资料。
五、了解客户
•
了解客户的兴趣和爱好（一个办法是找到共同兴趣）