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现在，我们对于红酒的主要竞争者

张裕进行一定分析。

作为我国红酒市场的龙头，烟台张裕集团有限公司已做了如下努力并取得

一定成功：

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“

”

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”

在长年的成长、发展中，它由 做买卖 转变为 做市场 ，从 推销 变成

“

”

营销 。这两个转变使企业的经营不再是单纯的生产和推销问题，而是以市场

为导向的调研、决策、实施、监控的有机结合，在满足消费者利益的同时为企

业创造最佳效益。在正确营销观念的指导下

1997、1998 连续两年产销量、销

售收入和市场占有率均高居同行业榜首；在

1998 年度全国产品市场竞争力调

查中，荣获消费者心目中的理想品牌、实际购买品牌和

1999 年购物首选品牌

三项第一。

 从 1998 年起，张裕通过一个声势巨大的全国性活动，为其找到了很多新

“

”

生性消费者：这就是它近两年在全国各地举行的 中国葡萄酒文化展 。百年张

裕有着深厚的文化底蕴，中西合璧的张裕在市场开拓中越来越强调一种文化认

“

”

同，即强调自己的东方个性。基于中国传统文化的 中国葡萄酒文化展 ，利用

大量的图片和史实，详细介绍了中国葡萄酒

2 000 多年的悠久历史

。

在

2000 年张裕的营销策略中，最核心的部分仍然是：培育市场，培养消

“

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费者，且一如既往 用心良苦 。

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”

为了培养消费者，张裕着力于 沟通 。受价格因素限制，经常性的葡萄酒

消费者，主要是中高收入阶层，另外，行政管理层人士也是不可忽视的主流消

费群；偶尔性消费者，则以年轻人为主。张裕沟通的主要对象就是这些人，即

将经常性消费者巩固下来，让偶尔性消费者逐渐转向经常性消费者，同时开拓

新的大量新生性消费者。针对不同的消费层次，它们采用了不同的沟通方式。

对经常性消费者而言：

张裕通过一系列目标明确的整合传播，主要展示葡萄酒的健康、自然及其

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文化内涵

葡萄酒的品味和格调。它们通过对经常性消费者主要的信息来源，

“

”

如高品位杂志、体育节目、酒店等，进行 润物细无声 的文化渗透，提高葡萄

酒在这些消费者心目中的亲和力，同时通过一系列品牌策略，树立起张裕东方

“

”

红酒经典形象，以 传奇品质，百年张裕 作为主题，也使对葡萄酒的系统传播

 

得

到

了

较

好

的

效

果

。