在选择客户时，应重点关注产品有市场、技术含量高、发展潜力大、综合效
益好的科技型企业，特别是符合国家目前积极引导和支持的科技型中小企业，
例如享有免税、退税、贴息、专项基金扶持等。只要法人代表信誉良好、产品有潜
在市场、技术含量高、符合国家产业政策，就要大胆施贷予以支持；对已有信
贷关系、信誉良好、金融意识强、研发能力强、经营前景较为乐观，但是效益暂
时欠佳的企业，可以在落实还款保证条件的前提下，通过贸易融资、封闭贷款、
短期授信业务等方式帮助企业尽快扭亏为盈；对于出现不良贷款企业，银行
应为企业提供信息、出谋划策，帮助小企业转制，努力盘活不良贷款。
　　（二）调整经营战略，重新进行市场定位
　　金融商品本身具有同质性、易模仿性和无专利权的特性。这些特性的存在
使得金融业的竞争更趋激烈，并在一定程度上决定了金融产品的趋同性。我国
较为特殊的国情使得四大国有商业银行长期以来一直处于垄断地位，其规模
无可匹敌，是银行业市场绝对的领导者。而我国的中小银行只是到近年才得以
较快的发展。由于发展历史短、起步晚、规模较小，根本无法与四大银行全面抗
衡，且面临着业务与四大银行雷同、市场开拓困难的局面。因此，小银行应该

“

”

调整经营策略，采用 蓝海战略 ，以力求避免在同一层次上，同一范围内，
用相同的、无特色的且不具优势的产品与四大银行进行盲目的低层次竞争。小
银行应根据市场需求，重新定位，例如定位为科技型银行，专门扶持科技型
小企业，形成有特色、有品牌的银行。
　　（三）设立科技型小企业服务专营体系，利用主动营销，消除信息不对
称
　　在这方面，小银行人力资源密集型的营销模式较有优势，丰富的信贷人
力资源，可以以一对一、点对点的方式针对科技型小企业进行目标营销和深度
营销。通过在行内设置科技型小企业服务的金融服务专业部门，按照社区化的
经营模式分片开发责任到人，驻点营销。从上至下，进行垂直管理，按纵向条
线进行考核和人员管理，待业务发展成熟后可以考虑在专业部门的基础上组
建独立的事业部。
　　（四）完善信贷人员结构，配备专人进行审查
　　一方面，适当吸收科技人员充实信贷部门，挑选金融和高科技的专业复
合人员组成高科技产业信贷的技术部门，高新技术评估体系，聘请科技专家
作为金融顾问，并通过专业化的市场调研，不断摸索，逐步建立起适应科技
型小企业特点的财务指标体系，开发贴近科技型小企业融资需求的金融服务

“

产品。另一方面，银行信贷人员也可以发挥理财顾问的作用，建立 与科技型

”

小企业共同成长 的理念，提供各项增值服务。此外，还可以通过联合办班的
形式，定期或不定期对信贷人员进行科技知识培训，对科技管理人员进行金
融知识培训，加强相互之间的信息沟通和理解，为小银行支持科技型小企业
发展创造良好的条件和机会。
　　（五）进一步丰富产品线
　　实证研究表明，科技型中小企业在发展过程中面临的首要问题是融资问
题，中小银行要扶持科技型中小企业发展，就必需解决这个问题，在这个问
题上，很多中小银行都是千篇一律，而且融资产品非常单一，缺乏针对性。其
实中小银行必需利用其灵活的机制，对科技型中小企业的发展阶段进行细分，
针对其不同的发展阶段推出不同的融资产品。
　　在投入期，企业存在较大的技术风险及市场风险，因此，只有通过内部