超然对话，销售中的巨大力量

很多的人，习惯把一切都看作是技巧，这是很可怕的事。尤其是在销售中，通

常会“弄巧成拙”。

今天所谈的超然对话，望能幸免于“技巧”的定性。
在销售进程中，如果你感觉到与客户的沟通，无法再进行下去而非常困难的

时候，那么通常是我们在思考而客户停止了思考，这样状况下我们就会“干着急”，
销售进入胶着状态。

那么，客户为什么不思考呢？有以下几种情况：

一是懒得思考，对于自己的需要和情况。

二是有思考过，但是因为发现现实障碍就停止了。

三是有思考过，且也努力过，但因为遭遇或失败或伤害而“心已死”，或通

过听闻他人遭遇而心所固化和封闭。

这就是销售中经常遇到的不想、不愿、甚至是不敢思考自己需求的三种客户。

那么，如果在销售中，遭遇这几种客户，你还在选择滔滔不绝地建言献策，

都是没有意义的。所以如何让客户开始思考自身的问题，尤其是深度、远见的思
考，这才是关键。

而面对“障碍”有两种选择，一是花时间讨论这个“障碍”，希望解决它，

这是很多销售人员通常采用的策略；而笔者今天所要谈的则是“超然”过去，令
客户进行思考。

例如，现实中客户缘于“我没钱！”、“我目前没空！”、“我目前还不想

代理新的品牌！”、“我没有这个意向！”、“我怕合作效果不好！”等等某种
“铁”的原因，而放弃对于需求的思考。

超然的架构就是“如果……

,那你会不会……？”

“如果您有钱

,那你会不会选择我们的产品呢?”

“如果您有空

,那你会不会来参加我们的课程呢?”

“如果您想代理一个新的品牌产品

,那会在什么情况下?”

“如果您迫切有这个需要，通常会在什么情况下？”

“如果我们合作效果好，您会不会选择与我们合作呢？”

通常客户第一反应是惊异

,因为他并没采用这样方式思考过。“一叶障目”