1 业务员销售工作流程 1

接近（寻找目标客户）

---了解（客户需求）---说明（公司产品介绍）---促成----签约（交定

金）

----配送（货物的发送）----售后服务

目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完

整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路

,（市场调查）准备工作信息收集

是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作

调查形式：陌生拜访，发送传单，转介绍。。。

在这个信息化的难年代，销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得

先机：

1 倾听---------在倾听时判断出准客户

A 听身边陌生人谈话------处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中

用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，

特别是准客户话语知识的特征

B 听同事及朋友的谈话-------听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，发掘客户

资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源，专家认为，每个

人背后都有

250 个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，

逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。

技巧：

a. 有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里

得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息

b，整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信

息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比如，记笔记的方

式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。

2 在闲谈时，找到准客户

有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，，与他们热情攀谈，并

抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，

购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的机会，并从中找到准客户，然

后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。

技巧

a 一个标准的准客户许具备四个基本条件：有购买力，有需求，容易接近，有决策权。

b 闲谈时所用的话题要自然。交谈时，语气要富有“爱的情感”，让对方不设防，在闲谈中，

以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多以天气，对方所关心或熟悉的人与事等。例如，

对方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，为话题，对方若是老年人，就可以以他的光荣岁月

或健康为话题，尽量附和客户是保险的策略。

c 在闲谈的过程中，要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是

不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成，一定不要让客户察觉到你的销售