《销售经理》第四章：市场调研（上）

　　市场调研是运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求
双方的各种情报、信息和资料，把握供求现状和发展趋势，为销售计划的制定
和企业决策提供正确依据的信息管理活动。 

　　学习完本章，你应该了解以下内容： 

　　1．市场调研的必要性； 

　　2．市场调研的基本步骤； 

　　3．市场调研的基本方法； 

　　4．如何设计调查问卷； 

　　5．如何对竞争对手进行调研； 

为什么要进行市场调研

　　1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 

　　在市场竞争日益激烈的今天，光有质量优异的产品和服务，没有强有力
的市场营销活动，是很难确保企业的经营成功。而市场营销计划必需与企业内、
外条件相吻合，由此才能制定出切实可行的营销方案。企业营销策略也要考虑
企业内、外部的条件，而且更多的是外部条件。只有根据市场形势的不断发展
变化制定的企业的营销组合，营销活动才能做到正确而有效。而要了解和掌握
这些企业外部情况，就必须依赖市场调研，依赖市场调研获取市场信息资料，
分析这些信息资料，预测市场发展趋势。通过市场调研，可以了解市场总的供
求情况、市场的大小和趋势。以便确定企业的生产计划和销售方案。通过市场调
研，可以对日益复杂的分销渠道进行筛选，确立最有效的分销途径和分销方
式，以尽量减少流通环节，缩短运输路线，降低仓储费用，降低销售成本。由
此可见，市场调研是企业制定营销计划和策略的基础工作。没有市场调研，营
销计划和策略的制定就没有依据，也就制定不出切实可行的营销计划和营销
策略。 

　　2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 

　　我国企业竞争力较弱，一个重要的原因就是市场调查和市场营销力度不
够。下面这篇德国《商报》刊载记者彼得·赛德得茨的评论可以为证明。