无锡小天鹅副总经理徐源谈

做好中国式的营销管理

徐源：我给大家汇报汇报我走过的一些路，供你们参考。第一，我们在座的人都很清

楚，我们搞销售非常重要的事情，是整个企业的命运都要通过销售来体现，所以我想整个系统，
包括销售额的获取，金钱的输出，不是一般的把钱回来的一个很快的输出。第二，我想企业里
面会遇到的问题，是减少存货。这里我想介绍两个问题，第一我们企业里面都提倡零库存，在
目前的情况下，在中国要推行零库存，还有难度。第二，我认为，我们在采购上，因为我们搞
市场，大家很清楚，市场的竞争最后成本竞争是不可避免的。这里，因为我们以前还没有这个
发言权，最近我们跟世界一流公司联合设计产品，到最后的时候，我们分享了他们的供应链，
最后才真正体会到，他们垄断了世界市场的物资采购权力，所以他跟我们一起分享的时候，才
真正的感到，供应链的整合，垄断的风采。所以我们有一个洗衣机，每台我们给他是 430 美元
一台，最后通过我们双方供应链的整合，现在我们只有 360 美元。我们的利润一分都没有减少
而这几十美元就是从供应链的整合而来的。所以我想，我们在座的搞销售的，每个人都很想能
降低成本，如果我们传统的思维方式，只是在我们现在的情况底下去做，可能是很难体会到加
入 WTO 以后，跟五百强，怎样来一起探讨的问题。所以我想，我们跟各位搞销售的，有必要
考虑结盟才能更好的提高竞争力的武器。

　　第三是减少营运费用，目前我们搞销售，大家很担心，企业的销售费用到底怎么办，这是
大家都在讨论的问题。第二个，我们在座的各位都面临着激烈的竞争，几乎所有的销售人员都
感到非常的恐慌。所以放在我们面前，只要一搞市场经济，大家就会看到，任何一个国家，是
全球性的，物质的供过于求，生产能力过剩。尽管这样，在我们中国这一块儿全世界五百强看
中的最大的市场上，外国人纷纷用如了中国。所以我想，作为我们在座的各位来讲，我们不得
不考虑，我们整个企业的命运，命运决定市场，市场取决了我们的销售收入，所以我们都想我
们怎么做市场，所以我们能不能换一下，换一换我们跟国际接轨的办法，过去我们的很多经验，
很多办法，都很成功，但是我今天想讲的第一个事情是，经验不能推广，成功不能复制。那么
我们多年来，我们国内很多的企业，很多地方政府，都是在推广经验，但是实际上，经验的推
广，很难成功。因为经验有两块，一个是表层的，具体的做法，因为每一个企业，每一个产品
的具体做法，跟企业所处的环境，所处的市场都不一样。第二，经验里面能够提升的是理念，
理念可以推广，所以我想我们在座的各位，都有很成功的经验，但是你想一想，你能不能够到
第二个企业，到更多的企业去推广。我们现在加入 WTO 了，我们的市场是在全世界，如果我
们抱着我们原有的想法，不是跟国际接轨的做法，是很难适应现在的竞争，所以我想供大家参
考。

　　我们在座的做市场，是最有挑战的工作。有人说过，要用科学家的眼光去观察市场，要用
企业家的大脑去判断市场，要用艺术家的心灵去感悟市场。市场总监象陆军指挥员针对企业的
实际做出分析和判断。市场总监象空军指挥员为企业未来提供精确的市场空间环境。我们就是市
场的培育者和酿造者。所以我们的压力很大。

　　昨天的成功最危险，生存的第一定律没有什么比昨天的成功更危险，最困难的不是学习，
而是忘记。一个人过去越是成功，要忘记这些成功的经验就越困难。所以我们在座的各位，回顾
自己走过的路，都会感到很甜蜜。大家写文章，登到报上去，都是一样的。但是反过来去想想，
我们走过的路，有多少兴衰，有多少的折磨，可能很多人都是不愿意去回顾的。实际上，我认