怎样才算是有效拜访呢

    怎样才算是有效拜访呢 ?我以为，至少具备以下５个方面的特征，才能算是一次有效
拜访：

１．彼此信任不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或者是转介绍，取得彼此的信任是

至关重要的。有过展业经历的人都知道，作为一名业务员，并非为了销售保单就不加选择
的见什么人都向其推销。自然，在销售过程中我们首先要向准客户推销出自己，取得客户
的信任，接下来才有可能向客户推销保险。但是，由于我们每个业务员的兴趣、爱好、志向、
专业的不同，有时我们也在选择客户，当客户给我们以信任感之后，我们才会心情舒畅
地将合适的险种推荐给合适的人。因为，有时客户也会利用我们急于销售保单的心理，吊
我们的胃口，让我们绕弯子、兜圈子，甚至还会提出一些不合理的要求，对于这样的客户，
我们是无法相信他真是为了保障才有购买保险的意向的。所以，在完整的销售过程中，买
卖双方建立起彼此的信任是销售与服务的前提。

２．接触保险话题不管是初次拜访，还是多次拜访，也不管彼此谈得是多么投机，

不接触保险的话，就不能算是一次有效的拜访。也许是业务员不好意思，也许是客户被有

“

”

些业务员缠怕了有言在先 保险免谈 。但作为业务员，我们的职责就是要让客户了解保险
的意义和功能；就是要签单，才能真正做到利人利己。你不说，客户怎么知道我们是在做
保险?你不说，客户怎么知道保险的意义和功能?遇有上述两种情况时，建议各位伙伴不
妨在临告别之前向这些人赠送一些书面资料，让他们在你走后，没事了慢慢看，也许资
料中的某句话或某个案例会触动他的哪根神经，主动找你做保险，这样的事例也不是没
有过。所以，我们一定要让客户知道我是在做保险；保险对他来说是多么的重要。

３．取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作单位，工作性质，职务，年收入，

家庭情况，消费倾向，是否购买了商业保险，对商业保险的需求意向等等。这些内容只要
是做过业务的都知道，在此就不再赘述。

４．同意做份计划有了上述３个步骤的铺垫，即使客户一时拿不定做保险的主意，

我们也可以经客户的同意，为他做一份保险计划书。计划书可以当着客户的面做，也可以
将有关资料带回来再做。因此，我们也可以以替客户做计划书为由，获取客户的有关资料。
总之，只要客户同意我们为他做计划，我们就已取得了他的信任，就能获取他的相关资
料，又能为下次再访做好一个铺垫。

５．留下再访理由展业中遭到客户的拒绝是常有的事。但我们不能因为客户的拒绝就

黄鹤一去不复返，从此销声匿迹。我们要想办法寻找再访的理由，比如送些资料来，计划
书的送达与解说，公司的最新信息，新推出的产品等等。当然，每次的再访，都要有理由，
且适可而止，不要让客户厌烦，自己断自己的后路。

综上所述，一次有效的拜访，不是三言两语就能解决问题的，需要一定的时间，要

求我们一天４;６访，是充分估计了一天８小时的工作效率的。假若我们每位业务员都能
坚持做到每天４;６次有效拜访，怎么可能会没有业绩?怎么可能会半途而废?

亲爱的各位伙伴，对照一下，你每天究竟有多少拜访是有效的?