关键绩效指标管理分销商

对分销商进行有效的绩效考核管理，一般企业的做法是设立销售指标来

考核，主要是按照分销商的进货数量而考核，它强调的是企业卖给分销商的
商品数量，这种销售指标并没有充分考虑到市场的现实，大多出自企业的需
要，而不是市场实际需求。销售人员并不对分销和实际终端网点的消化负责，
造成销售人员和分销商为了利益而压货和串货，这种考核对企业销售的提升
带来巨大危害，与企业的市场营销目标出现背离，可以说对分销商绩效考核
指标的不合理性。所以这样的分销商绩效考核机制是不可取的。

市场领先企业是如何来进行分销商的绩效考核的呢？以下是宝洁对分销

商的分销绩效考核指标体系。

宝洁分销商覆盖服务费（CSF）评估系统

目的：有效激励分销商实现对所覆盖商店更好的客户服务，更出色的店

内表现，更高效的拜访；简化并标准化宝洁公司实地销售人员对分销商日常
运作的管理。

绩效考核指标：覆盖服务水平（CPL）
主要评估项目包括分销商分销达标率、助销达标率、促销达标率、覆盖达标

率、客户服务水平达标率、系统数据准确及覆盖人员劳动合同签订率、基本工资
发放率、国家法定福利上交率等。

覆盖服务水平将用标准分销商覆盖服务评估工具每月评定一次。宝洁公司

将用标准的分销商覆盖服务评估工具及标准的评估流程分销商覆盖服务水平
进行评估，并有相应的检查流程去确保所有评估项目的标准性，从而对每一
位分销商都公平、公正、公开。

 激励：覆盖服务费（ＣＳＦ）

 按分销商覆盖业绩来评定覆盖服务费用，分销商提供越好的覆盖服务，

将会得到越高的覆盖服务费（CSF）。

  分销商覆盖服务费=A%×分销商所有覆盖人员奖金基数总额×覆盖服务

水平(CPL)

    1.A%是一个固定比率,由宝洁公司每一个阶段根据市场情况而定。
    2.覆盖人员包括运作经量（OM）、销售主管（CO）、销售组长（TL）、

销售代表（DSR）及电脑操作员（IDSS）。

    3.CSF 包括分销商提供覆盖服务所负担的所有费用，包括覆盖人员的

 

工资、奖金、福利、招聘、培训、解雇及其利润等。

（一）宝洁考核指标体系的特点

宝洁对分销商的考核采取了更为全面的考核方式，除了考核分销数量之

外，还考核促销、客服、数据、终端铺货、货款回笼情况、经销商对零售网点的出
货情况、分销人员工资福利落实等，销售指标仅仅作为其中的一部分。