销售报酬制度

 

　　纯佣金制

　　纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）购一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员

没有任何固定工资，收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有 20%的企业采用，

国内的企业运用得也较多。计算公式如下：

　　个人收入一销售额（或毛利、利润）× 

 

提成率

　　统佣金制的实施需要一系列的条件，具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得，

有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单

价不特别高，但毛利率又非常可观的产品。

　　纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确，能激励销售人员努力工作。它还将销售人

员工资成本的风险完全转移到销售人员自身，大大降低了公司运营成本的压力。当然，其弊端也是

很明显的：完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易，而对其他不产生直接

效益的事情不予重视，有时甚至会损害公司的形象：纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力，

减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力；易于助长销售人员骄傲自大，不服从管理，不尊重领导的倾

向。

 

　　纯薪金制

纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有

28%的企业运用。公式可以表示为：

　　个人收入=固定工资

　　当推销员对金钱以外的东西（如荣誉、地位、能力锻炼等等）有了强烈的需求时，再单纯地采

取提成刺激的方式，就起不到激励的效果了，这时宜于采用纯薪金制；尤其是在知识分子云集的

销售队伍中，或是实行终身雇佣制的企业里，采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。

　　纯薪金制的优点表现在易于管理、调动，并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人

员缺少金钱的刺激，容易形成大锅饭作风；固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难；

不利于公司控制销售费用；工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多；不能够吸引和留住较有进取心