销售人员考核的 5 大硬性指标

1. 陌生拜访的客户数量。

没有陌生的拜访，哪来成交客户？合作客户或潜在客户是从陌生拜访的汪洋大海中寻找和筛选

出来的。拜访的客户数量越多，掌握的客户资讯越多，找出合作客户的可能性就越大。企业一定要在
考核中做出陌生拜访的硬性规定，规定出销售人员 1 天或一周内要见的客户数量下限。

有的销售人员陌生拜访时不事先作好充分准备，既不约定也不收集要拜访客户资料。仓促上阵，

结果客户门口的保安就把他搞定了。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路如何难走，厂如何难
找，脸如何难看，人如何难见，第一脚如何踢不出去。所以不管销售员采取什么手段和方法，考评的
第一个硬性指标就是见人，见到人，并要将见到人的资料及会谈情况带回来。如果销售人员总是抱怨
客户不给见面的机会，你还指望他把公司的产品销售出去吗？

2. 新客户的开发数量。

新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标。企业要规定销售人员每个月，或三个月开

发的客户数量。当然这个指标的确认要依据销售人员的背景情况而科学制定。

由于某些行业的特殊性，一个销售人员的业绩不可能短时间显山露水，要给销售人员一定的时

间过渡。当然，是在确定这个销售人员想做一点事的前提之下，但是一个新进销售人员 3 个月，甚至
更长时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户；或一个资深销售人员仅仅维持在几个月以前
的那几个老客户吃老底，那么这个销售人员一定出了问题。

前者可能是工作懈怠，可能销售方法和销售技巧有问题；后者可能是身在曹营心在汉，在酝酿

跳槽了；当然，也可能是企业的激励机制没有到位。总之，企业要针对这些情况及时做好应对措施。

3. 老客户的流失数量。

老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员如果手头有几个老客户，合作年数长，产

品熟悉度高，销量一直也很稳定，有些销售人员就忽视了对老客户的管理。销售人员也要经常拜访老
客户，听取一些建议，逢年过节一起吃个饭，企业有什么活动给他送一张邀请函等，这些是小事，

   

但不能忽略。毕竟人是情感动物，真正维持合作关系的往往是超越产品以外的因素。

对待老客户要像对待新客户一样，有热情，有激情。有的销售人员，突然有一天发现老客户的销

量开始下降，或者产品停用甚至干脆不用了，这时他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何的告诉

……

他：原料上涨了，降低成本啊

一个老客户的流失，可能要用两三个客户都弥补不过来。老客户的流失不但失去了稳定的销量，

也会给企业的产品和口碑带来负面影响，竞争对手乘虚而入，白白丢了这片市场，痛心不痛心？如
果一个销售人员接二连三的丢掉已成交的客户，不单是他本人，作为负责任的企业，我们都要静下

“

”

心来，为他开一张 诊断书 。

4. 销量的增长率。

销量增长谈何容易？但如果一个企业销量不增长，那每年都要招一批新销售人员何益？销售人

员庞大的业务费用从何支出？从长计议，考核销售人员最重要的指标就是销量的增长率。

销量增长可以从两个方面分解：一个当然是一个新客户的开发带来新的销量，但大家可能忽略

了令一个是老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定，却忘记老客户会
给他带来新的业务增长点。难道企业就你在发展，客户就不要发展了吗？即便客户在这个产品用量
上已经饱和，你难道不能换一个产品试一下？