“

一位禅宗大师走到面包柜台前说： 给我来一

”

个什么都有的面包。 营业员做好一个面包给

禅宗大师，大师付了 20 元。

营业员把钱收到现金屉里，然后关上抽屉。
“

”

找钱呀？ 禅宗大师问。

“

营业员微笑着答道： 啊，找头也放在面包里

”

了！

大智若愚，大愚还智。反常理而为之，
为你的顾客提供超低价的及时服务。

你 短 期 的 销 售 收 入 也 许 会 稍 稍 少 一
点 ， 但 长 期 的 营 业 收 入 却 会 不 断 地

增长！

漫画一：一个人推
着除草机，喊：除
草，每周 5 美元。

           

商 海 导 航

                            -----惠普经销商大学·高级课程

不是秘诀的秘诀（一）

引言

“当每天闹钟敲响的时候，你最好马上起床，并且意识到：今天的客户对你期望的比

”

昨天的要多得多！ 对，客户期望得到的，永远都比我们想到的多。那么，如何让他们满

意呢？

下面我们抛开大的理论，看

实际应用的小案例，也许，这些

小细节能够让你赢得客户的心，

走出一片意想不到的天空。总之，

我们只要站在客户的角度，用一

些与众不同的方法，总会慢慢的培养出忠诚的客户关系的。成功的并不是自发燃烧的结果，

而是自己点燃我们自己。就像案例里的营业员一样。

这讲你将明白：

大智若愚，大愚还智。反常理而为之，为你的顾客提供超低价的及时服务。你

短期的销售收入也许会稍稍少一点，但长期的营业收入却会不断地增长！

在我 们面临眼 前利益和 长远利益 矛盾的时 候，我们 为客户作 了什么呢 ，我们

选择了什么呢，我们的损失是小得还是大失？案例二也许会让你明白。

如何 找出满足 市场需求 背后隐藏 的潜在客 户利益（ 机会利益 ），然后 给它戴

“

”

一个合理的 帽子 ，作为自己职业目标的推动力。

反其道而行之

案例背景一：这是顾客 A 的亲身体念。上个星期，A 在宜家注意到它的收银台处放

着一个大桶，里面装着雨伞，这些雨伞比人
们常用的要大，足足可以为三个人遮风挡雨：

漫画二：一个人推着除草机，站在门口

“

对一个房主说： 区区 5 美元便可以让

您免于割草的困扰而得以观看一场精彩
的 NBA 篮球赛，为自己喜欢的队伍喝

”

彩！