随着全球化浪潮和规模经济的出现，公司关注

的焦点不再是生产更好的产品，而是在于改进

“

商业流程来降低成本，留给固于坚持产品 重新

”

设计革命 的经理们是目眩口呆以及骨干团队、
消减预算和有效的流水线似的商业流程，建立

以渠道为中心的竞争优势已经成了他们必然选
择。

渠道只是执行了信息收集、促销、谈判、物流

的部分营销功能，它的作用是通过专业化渠
道管理使稀有资源变得更有效率。单纯的累

积并不能产生理想的效果。众多渠道中，谁
来执行不同的任务，关键在于谁做得更有效

率。

           

商 海 导 航

                            -----惠普经销商大学·高级课程

创建渠道优势



引言

就是说，为什么领先的公司在致力于为市场带来什么的同时，

要 至

少 花

费 同

样 的

努 力

和 创 造 力

致 力

于 如 何 走

向 市

场。现在与过去不再一样，有许多以产品为基础的资源可以提供持久的竞争优势。但与此

同时，新的渠道技术如因特网、呼叫中心和数据库营销系统提供了许多新的选择项，并为

公司提供了广泛的选择范围，公司可以以此来完美的设计和实施一种新优势：渠道优势。

在未来的 10 讲里我们将以理论和案例相结合的方式探讨市场营销渠道的相关问题，

主要将涉及以下几方面：

1.

市场营销渠道的性质是什么？什么样的渠道是我们要采用的，为什么？

2.

如何建立渠道优势，以此实现一流的业绩？企业在设计、管理、评估和

改进市场营销渠道是会遇到哪些问题？

3.

如何处理市场营销渠道的合作、冲突与竞争？如何管理渠道，使它们形

成一个整合，走向市场体系？

4.

市场营销渠道有哪些发展趋势？

其中，我们将有部分案例出现，但我更希望我们的读者将你们的渠道运营经验和或

者案例描述出来给我，我会将它们融入到我们的课程中来，我期望您的回音。



why is 渠道？

为什么是渠道？为什么需要市场营销渠道？

制造商 m

一级批发商 a

大型百

货店

大型食品

连锁店

二级批

发商

中型超
级市场

地区性百

货商店

地区性食
品连锁店

一级批发商 b