建立长期的相互作用、增加价值的关
系，从最好的顾客那里确定、维持并

增 加 市 场 的 努 力 。 我 们 的 原 则 ： 从
20%的 顾 客 顾 客 那 里 赢 得 80%的 业

务。

           

商 海 导 航

                            -----惠普经销商大学·高级课程

顾客忠诚度战略

引言

当公司从以交易导向看待顾客转变为一种建立关系的观念，即转向服务导向的观念

的时候，它们将制定并倡导一些促使顾客回头、购买更多产品以及保持忠诚的计划。但对

公司而言，难点就在于：

1、 发展一种同公司最佳顾客之间的特定关系

2、 顾客从中能够感受到良好的双向沟通

3、 顾客认为自己得到了特别关注和鼓励

解决方案就是以建立顾客为中心的管理方法。下面我们就将通过几个个案介绍赢得客

户忠诚度的战略方法和策略：频繁营销计划和俱乐部营销计划，希望学员能得到启发。

频繁营销计划

个案一：我新搬到一个小区里边，小区边

上有个小卖部，经验日常生活用品，店主

是个胖胖的中年男人。我第一次去购买生

活用品的时候，我买了 22.50 元的杂货，

但带的零钱不够，中年店主看我找了一会还没有零钱，对我微笑着说：哎呀，算了，都

是老顾客了，不要给了，就 20 块吧。我不好意思的拿着东西走了。也许店主从我这次生意

“

”

就没有赚到钱。但是我的脑海里却刻下了他那微笑的笑脸和那句 都是老顾客了 的话，我

知道，以后，我肯定会再次关顾的，并且，我会影响我周围的人去购买。就是因为那微笑

的话语！

这就是频繁营销计划。也许店主不知道频繁营销计划的含义，也没有什么计划，但他

却用微笑和行动说名了一切，并赢得了我的心。我们可以在生活中看到很多频繁营销计划