“

定产品和渠道相适应的一种简单方法是将 产品

” “

”

的复杂性 与 渠道接触性 匹配起来。

并不是永远改变一种渠道得到产品和渠道适应

性，有时候改变的是产品本身。

           

商 海 导 航

                            -----惠普经销商大学·高级课程

经济的渠道化一种产品---如何选择渠道

（五）



 

引 言

渠道选择最终归结于三个因素：



识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道



确保这些渠道和一系列产品与服务之间存在良

好的适应性



决策哪些渠道能提供最令人满意的经济效果

虽然这不是一个严格的选择次序，但它如果在下述情况下具

有 自 己

的 优 点 ，

即 在 投

资 大 量

的

时

间 评 估

渠道的经济效果前确信渠道是适应于客户和产品的。



渠道化一种产品

产品是销售渠道选择的一个重要因素。有些产品只能通过一种特殊的渠道销售，其它

的产品允许有一定的灵活性，但只是适用于少数经过深思熟虑的渠道。决定产品和渠道相

“

” “

”

适应的一种简单方法是将 产品的复杂性 与 渠道接触性 匹配起来。

你听说过在超级市场卖喷气式飞机吗？或者是在互联网上出售殡葬服务？这些当然

是对错误的产品和渠道适应性的讽刺：不是每种产品都可以或者通过每种渠道销售。当然，

对错误性的产品和渠道适应性的惩罚是很明显的：在超级市场卖飞机，没人会买。

真
实
渠
道
解
决
方
案