其实，如果客户只要一堆牛粪，我们

为什么要提供一蓝鲜花呢？

如果您在客户想作生意的地方与他们会合，他

们就会买的更多。否则，他们就会买的更少。

商 

海 

导 

航

  

-----惠

普经销

商大

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客户

购买行为分析---如何选择渠道（二）



 

引 言

有时候，被证实的客户购买行为是制定渠道选择所需要的全部信息。如果客户已经被

证实只通过区域代理购买，那么投资于其他的渠道就没有什么重要性。因此调查客户和分

析他们现有的购买行为和倾向是一个绝好的投资。

然而，购买行为只是证明了已经存在的事物，并不代表最大限度的可能性。为了最大

可能处于有利地位，经理们必须考察客户在购买中首先使用的那些基础性准则。按客户要

求定制产品了吗？低价格或者是培训？了解这些与可选择的渠道解决方案有关的准则就

可以帮助公司从这个行业中一直在作的事务中抽身而出，转向对于客户而言是创新性的

当渠道失败时，在大多数时间内是因为这些渠道
没有正确的与客户的需求与购买行为相结合。在

思考一切时没有其他的方法能够胜过这一点：客
户与渠道的结合是成功渠道战略的基础。

识别已证
实的客户

购买行为

按关键的购买

准则制定销售
渠道

监控并响

应购买行
为的变化

提供灵活

的渠道选
择