一个更完美的解决方法是认识到客户的行为会随着时间

的改变而改变，一些客户可能已经准备好转向更有效率
的在更低价格层次上提供更合理的服务。

在客户准备购买的地方遇见他们比试图相信他们会在你
想销售的地方遇见他们更有效率。

关键帐项利润下滑或者销售额萎缩暗示客户可能转向更
低成本的销售渠道。

客户可能处于不同类型的购买状态。多重

渠道多半需要用他们的多样化适应于各
式各样的购买状态。

           

商 海 导 航

                            -----惠普经销商大学·高级课程

提供灵活的渠道方案---如何选择渠道（四）



 

引 言

进行渠道设计的时候，了解了客户购买准则，是否就可以放心了呢？未必如此，我

们的渠道设计未必满足所有的客户，因为每个客户因为环境的不同，要求可能是多样的 ，

那我们就必须考虑提供交替的被选方案，来留住并吸引这些客户。即我们必须提供多样化

的渠道方案并随时监控并响应渠道行为。

管理者们必须深入地考察他们所在的市场中购买状态的多样性。存在多种类型的客户

吗？是否客户有各式各样的购买方式，每一种又有不同的购买准则？是否客户在某些购

买中得到费用高的手工作业服务和培训，在其他的购买中又需要有效的快速的服务？一

“ ”

“ ”

个 是 的答案就表明位满足客户群的需求多样化渠道是必须的。相反的，这些问题的 否

的答案暗示着公司可以逃避至单一的渠道，这样可以节约资金、时间和精力。

购买行为也一直在变化着，事实上，它很少会在某处停留，而且，其变化比我们预

期的要快得多。如何监控并响应购买行为的变化是我们渠道设计的重要方面。

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提供灵活的渠道选择项