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-----惠普经销商大学·高级课程

营销理性的回归

--- 消费者需求



引言

在我们前面的 35 讲里，我们用不同的笔墨描述和表现了如何做好市场营销，从管

理和营销的角度，从服务和调研的技巧，从制造商、中间渠道和消费者的利益等方方面面

对营销进行分析和阐述。但我们回过头来，营销最根本的还是消费者需求，如果这个条件

不满足，所有的技巧、所有的过程都是徒然。我们现在通过一个真实的故事，回过头来

问问自己：消费者，我能帮你做点什么？

作为一个普通的消费者，不管是走路、吃饭还是外出，我每天要面对无数优秀、低劣

广告的轰炸，这些来自电视的、路牌的、信件的广告铺天盖地的影响着我。不过，我很少相

信广告，但我相信品牌。对，消费者对广告没有信心，但对品牌有信心。提起电脑，国产

的，买联想没错；提起扫描仪，买 microtek 是对的；提起洗发水，保洁公司的产品绝对

可以信赖。这就是品牌的 power!好，不管是制造商还是中间商，我们再问问自己：我们

朔造了什么样的品牌？



我能帮你做点什么？

广告拉近了制造商和消费者的距离，却又疏远了我们

的距离。如果我们明白，我们每天花了大量的金钱所邀请的
著名明星作的广告只不过是轰炸消费者的视觉的时候，那让
我们好好的研究一下自己的产品：我们能为消费者作点什
么。

包装并树立品牌的关键所在：第一个用最自然、最真实、最简单的
方式表现自己的特质。
抓住竞争对手从未考虑过的问题，然后简单、真实的表述。
通向罗马的三条道路：找出产品或者服务的独特点；改变或者改

进产品和服务；

如果产品不能改变，性能依然趋同那我们只能

向公众介绍一些该产品或者服务从没展现过的东西。