什么是沟通能力

——销售岗位

一、沟通能力定义：

沟通能力对于销售人员而言，就相当于司机的双手、田径运动员的双脚、舞蹈演员的四肢、

色彩师的眼睛、品尝师的舌头……。对销售人员而言，最重要的就是向客户讲解公司的产品和

服务，产品或服务的优势，以及这些产品和服务能给客户带来什么样的利益；同时，也需要销

售人员通过与客户的接触，发现他们的潜在需求，适时地把产品介绍出去；另外，要与客户建

立、维持良好的关系，这些都需要销售人员良好的沟通能力。

如果一个销售人员沟通能力不佳，那他很难获得客户的信息，很难与客户建立良好的关系，

很难把公司、产品知识介绍给客户，更难了解客户的需求，把产品买出去了。

那什么是沟通能力呢？

一些人理解的沟通能力是能说会道，即我们通常理解的表达能力；一些人理解的沟通能力

是能够理解他人提供的信息并表达自己信息的能力；一些人理解的沟通能力是能够和他人和谐

相处所需要的语言能力等等，这些理解都在一定成都上反应了沟通能力的特点，但是他们都偏

离了销售岗位的特殊性，没有从销售岗位本身出发，真实地把握住沟通能力的含义，而且这些

理解对测评大学生的沟通能力而言，没有操作性意义。那什么是销售人员的沟通能力呢？如何

定义沟通能力才能够使其具有操作性意义呢？

在工作中，要求销售人员与客户沟通后能够快速把产品卖出去，所以从性质上讲，销售人

员的沟通是快速说服式沟通，即在短时间内说服对方做或者不做某事而达到说服目的的沟通。

这首先要求销售人员能够在短时间内识别问题，正视问题，用心倾听，理解对方，然后在一个

融洽的氛围中用对方可以接受的方式对沟通内容做出迅速的反应，从而达到沟通目的。这个过

程的关键行为是正视问题，倾听，说服和影响，我们可以通过对这三个关键行为的测评，以获

得销售人员的沟通能力水平。

正视问题

这是销售人员进行任何沟通的第一步：

作为销售人员首先就需要认识到当前所处的形势，即分析当前客户的状况，明白客户的需

求，没有成交的原因，明确客户的需求与说服目的之间的差距等等，然后根据这个形势，找出

不能成交的问题所在，然后用良好的心态来应对这些问题，不逃避、回避，始终明确沟通的目

的。并采取各种方式来达到“说服”客户达到沟通目的。