怎样问出沟通能力

——销售岗位

目

录

1、 沟通能力的追问点有哪些

2、 问沟通能力的完整过程

3、 如何问沟通能力的追问点

4、 案例精析

5、 追问沟通能力的过程中常见问题解答

用情景案例法测沟通能力的具体操作是：给应聘者呈现一个两难的沟通情景，要求应聘者扮演说服者

的角色，面试官扮演被说服者的角色，然后面试官按照特定的追问方式追问应聘者，要求应聘者说服面试

官，完成相应的说服任务。然后面试官把应聘者的行为表现与标准行为进行比较，从而获得应聘者沟通能

力的水平。

在用情景案例法测应聘者沟通能力时，需要将应聘者的行为与标准行为进行比较，所以我们就必须通

过提问追问的方式，问出应聘者我们需要评价的关键行为，这就对面试官的提问和追问提出了特殊的要求，

即需要面试官学会特定的追问方法，这样才能问出应聘者的关键行为，才能将应聘者表现出来的关键行为

与相应的标准行为进行比较，得到应聘者的沟通能力水平。

那问销售人员沟通能力的追问方法究竟是怎样的呢？首先我们需要知道追问点有哪些——

一、沟通能力的追问点有哪些

我们在评价应聘者的沟通能力时，要将应聘者表现出来的行为与标准行为进行比较，这个标准行为我

们称之为

评价标准

，也就是各个关键行为在不同等级的具体行为表现。因为我们是分别对应聘者的各个关

键行为进行评价，然后再进行综合评判，所以在评判前，需要分别问出应聘者的这些关键行为，这些关键

行为就是追问过程中的

追问点

。追问点是指在追问的过程中，始终围绕着问的关键行为。

对不同岗位和不同能力而言，我们要求的关键行为不同，它们的追问点是不同的。销售人员沟通能力

的关键行为是正视问题、倾听和说服影响，所以在追问销售人员的沟通能力时的追问点应为：

追问点 111

1

、问正视问题

在面对问题时，是否能快速接受并进入问题情景；是否能明确自身在情景中所扮演的角色；是否明白

需要完成的任务，需要达到的目的；在面对问题时是否能直面问题，是否有逃避问题的倾向或表现。