如何定价与设计分销渠道

  

导 言

真正的问题所在是价值，而不是价格。

——罗伯特·林格伦

    
   中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独
立的市场，并成了为一大群客户购买的焦点。

                                 ——菲利普·麦克威
在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素则表现为成

本。价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品和渠道不同，其变化异常
迅速。

价格与价格竞争是公司所面临的首要问题。为产品定价是商业中令人感

到头痛的问题。

价格是你的利益的体现，也是客户对你所做的一切努力的应有回报。在

定价时，你必须确保你的公司得到应有的利益。没有人会付给你高于你的定
价的价钱，因此，你不要定低了价格。

营销活动的关键是：让客户心甘情愿地、快速地为你的产品或服务付费。
本课件主要探讨以下内容：
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从客户的立场上如何看待产品的价格？

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定价时要考虑的主要因素有哪些？

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价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；

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分销渠道的结构和设计

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分销渠道的作用及其相互关系

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分销渠道的政策

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分销渠道的管理

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市场后勤

客户如何看待你产品的价格？

客户在评价价格时通常会考虑下列因素：
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以前使用你的产品和竞争者的产品的经验；

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从朋友、同事及其他人那里得到关于你的公司和产品声誉的口头传播信息；

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通过对产品和品牌的比较所得到的信息；

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公司的整体形象和服务质量；

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附加在主要产品上的附加品或服务的价值；

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其它方面。

客户如何看得你的产品或服务的价格这对你很重要，你必须弄清楚他们对价格变化的反应灵敏程度是怎样的。