如何寻找并开发潜在客户

 

导 言

只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将

公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。

——萨姆·沃尔顿

追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。
                                     ——汤姆·彼得斯
谁想要购买公司的产品或服务？

战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好

地分析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成
功。通过市场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。
没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案
从充满希望的设想转化为富于目的性的具体行动。

课程内容：



公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在怎样的细分市
场上？



公司的最佳客户是谁？最差客户是谁？对于最佳客户如何更好
地满足他们的需求和提供更高水平的服务，以确保他们给你带
来持续的利润；而对于那些较差的客户，公司如何处理？



客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的
利益？



客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的？他们是怎样做
出购买选择的？

公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？

 

谁是公司当前

的 客
户

不掌握关

于你公司当前
客户的详细情
况，就不能弄
清楚你的目标
市场、市场细
分或改善你的

阅读材料---市场营销研究范例

营销研究要回答的问题：

1． 谁是你的最佳客户和潜在客户？

2． 80/20 原理（80%的利润来自 20%的客户）怎样对你的公司起作用？

3． 他们怎样看待你的产品或服务？

4． 他们想从你这一类公司得到什么？

5． 你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求？

6． 这一市场的潜力何在？

7． 你是提供商品还是提供服务？或二者兼营？

8． 你的客户阅读什么？听什么？有哪些爱好或习惯？

市场研究的某些信息的来源：

1． 客户名单

2． 工商财经出版物

3． 本地贸易协会

4． 商会

5． 图书馆

6． 互联网

7． 咨询机构

8． 政府机构

9． 其他