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沃尔玛的 女裤理论 怎样实现

　　作为全球最大的零售机构，进入中国几年来，沃尔玛似乎一直没有扑向它的核心猎

物，而是悄悄地迂回于中国的海岸线上，它在熟悉环境和等待中国加入世贸组织。

　　现在，它的时机已渐成熟，这只猛虎发起了进攻。留心的人士会注意到，去年沃尔玛

在中国公司新增的店铺数几乎是过去 5 年所开店数的总和。我们有必要了解沃尔玛。

　　天天低价的背后

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　　沃尔玛的 女裤理论 是对 薄利多销 策略的最好解释：女裤的进价 8 美元，售价 12

美元，每条毛利 4 美元，一天卖 10 条，毛利为 40 美元。如果售价降到 10 美元，每条毛

利 2 美元，但一天能卖 30 条，则毛利为 60 美元。

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　　那么如何做到 天天低价、薄利多销 呢？

　　规模效应沃尔玛要求，供应商的报价必须是给其他商家的最低价，否则免谈。在此基

础上，沃尔玛以进货量巨大、帮助供应商进入世界市场、现金结算等三个理由，要求供应

商降价 25%。巨大的规模和雄厚的资金实力使沃尔玛在谈判桌上取得了绝对的优势。巨大

的规模也使沃尔玛的各项费用和成本，在极大程度上被分摊。

　　控制成本首先是厉行节约。在沃尔玛中国总部，大家看到的是狭窄的过道和没有任何

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装修、素面朝天的办公大厅。在大厅内，随处可见 打 17909

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，长话可省钱 的提示；而沃

尔玛国际公司总经理约翰· 门泽尔和他的下属们至今还挤在一起办公，他的那间办公室小

得可怜。其次对商品优胜劣汰。每家店都要根据不同的地区和人文环境，根据顾客需求的

变化，选择销售不同的产品。这项工作的目的在于让货架上的商品永远都是适销的商品。

第三是降低仓储成本。沃尔玛还有一个非常有意思的降低成本的办法，就是它的分店总是

一个镇一个镇、一个县一个县地渐次建立，这样可降低运输成本和广告费用，因为新店总

是在上一个沃尔玛店附近建立，往往并不需要再进行大规模的宣传。

　　扩张：手法谨慎步伐不停

　　在价格低廉的同时，沃尔玛更看重服务质量。因为平价的精髓在于为顾客提供了超值

服务，具体表现在：

　　提高服务质量。当天的事必须在当天做完，日清日结，不能拖延。沃尔玛要求它的员

工向每一位顾客提供让顾客感到惊喜的服务，这种服务必须超过顾客原来的期望值。

　　经营方式多样。沃尔玛多业态并举，有折扣商店、购物广场、大卖场、山姆会员店、家居

店、社区店等形式，由总公司控股，直营连锁。这些业态分别适合不同层次的消费者。

　　努力使品种齐全。科学配货，调整品种结构，让消费者总能买到需要的商品。

　　在规模战略上，沃尔玛从未停止扩张的脚步，扩张的意义在于：降低了采购成本；