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摘要：『主人带着猫去屋子里抓老鼠，猫终于看到了一只老鼠，一直追赶它，追了很久仍

“

没抓到。后来老鼠一拐弯，不知道跑到什么地方去了。主人看到这种情景，讥笑猫道： 大

”

“

‘ ’

的反而抓不住小的？ 。猫回答说， 你不知道我们的两个的 跑 是完全不同的吗？我仅仅

”

是为了一顿饭而跑，而它却是为性命而跑啊！ ……   

』

　　　　

 

　　这就是典型的绩效问题。
　　

 

　　猫如此，人亦不例外。
　　
　　正如，同内一位大企业的老总，问美的

“

老总， 为什么美的促销员、业务员和区域销

”

售经理都像疯子和狼一样的卖货啊？而我们的人员却总好像是老牛拉破车一样？ 。美的

“

老总说， 那是因为你的员工再怎么为你卖命工作，他最多只能得到一顿丰盛的饭，而我

”  

们的员工只要在美的为我拼命工作的话，他一辈子的饭都可以解决了，而且很丰盛 。
　　
　　

 

　　薪酬设置：前有黄金后有老虎
　　
　　主人想，猫也说得对。我要想抓到更多的老鼠，就得想个好办法，让猫也为自己的生
存而奋斗。主人思前想后，觉得有必要引入竞争机制，在竞争中表现优秀的猫会得到非常

 

丰盛的奖赏；同时，竞争中表现很不好的则没有奖赏。
　　
　　于是，主人就多买了几只猫，并规定凡是能够抓到老鼠的，就可以得到五条小鱼，
抓不到老鼠的就没有饭吃。刚开始，猫们很反感和不适应，但随着时间的推移，也渐渐适
应了这种机制。这一招果然凑效，猫们纷纷努力去追捕老鼠，因为谁也不愿看见别人有鱼

 

吃，自己没有吃的。因此，主人也轻松和安宁了许多，不再日夜睡不着觉了。
　　
　　这种薪酬设置在营销系统中，却是被众多的企业拿来屡试不爽。尤其是针对销售系统
中的区域经理、业务人员和促销人员。这是一种典型的论功行赏按劳取酬的薪酬设置制度，
针对中小型企业在市场开发初期阶段，是一种相对比较合适的制度。
　　
　　记得浙江一带的中小型企业，在起步阶段，基本上都是采用的这种制度。企业在一定
期间免费提供产品，不提供其它别的什么东西，但谁能把产品卖了，就有重奖，同时，
差价全部归个人。差价每卖一台就兑现一台，奖赏年终一并结算。这就是曾经被浙江企业
普遍采用的销售承包制度。正是这种最原始的薪酬制度，却把浙江的产品卖到了全国，甚
至是全世界；也正是这种最原始的薪酬制度，成就遍布全国甚至全世界的浙江小老板和

 

商人。
　　
　　俗话说，重赏之下，必有勇夫； 
　　
　　奖要奖到喜出望外，罚要罚得心惊肉跳  

。

　　
　　这也是针对在市场经济条件不太成熟条件的“

”

黄金考虎薪酬制 。在某种程度上，它有