区域经理如何激励员工

区域经理对下属员工的激励，除了工资、奖金这种最直接、最常用的激励方式外，还

 

应根据一线人员的心理需要，重点围绕这四个方面选择一些方法激发员工的工作热情。

 

　 一般来说，一个业务员对以下四个方面是最为看重的︰
　　(1)营销技能和水平的提高;
　　(2)团队的接纳和领导的赏识;
　　(3)获得晋升和培训的机会;
　　(4)胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心。
　　1.薪金
　　有竞争力的薪金待遇能吸引优秀的一线人员，并激励他们不断提高业绩。某公司区域
市场的销售人员主要有两个来源︰一为总部派遣，还有一类从当地招聘。刚开始运作时，
同级别、同水平的总部派遣人员收入明显高于外聘人员，使得一段时间里外聘人员积极性
很低。后来，区域经理和总部领导协商后，提高了外聘人员的工资和奖金基数，同时提高
了电话费、差旅补助、交通费标准，表现优异的外聘员工年工资和奖金收入甚至超过了总
部派遣的员工，很好地激发了外聘员工的工作热情。
　　2.竞争
　　在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢?
　　(1)销售竞赛。用奖金和其他报酬激励一线人员实现一个短期的特定目标。某产品 7、8
两月是淡季，为了在进入旺季前把货塞满渠道，实现淡季不淡的目标，区域经理在总部

“

”

统一部署下，组织了一次 大战三季度 的活动，其中针对一线人员的促销激励措施规
定︰完成规定的回款任务，就能得到 500 元的额外奖金。激励效果很好。
　　(2)把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处。相信谁也不想看著自己的名字排
在最后一名。
　　(3)设立一些单项奖，如客户满意奖、新市场开发奖、新产品推广奖、管理最优奖(报表、
报告、市场资料、合同、协议等等)，鼓励员工积极创新。
　　3.晋升
　　晋升带来的除了薪金上涨外，更重要的是头饺的改变给其带来的成就感、责任感和对
组织的价值等多方面的满足。比如某公司为分公司/办事处销售人员设置了二级业务员→
一级业务员→二级业务主管→一级业务主管→二级地区经理→一级地区经理→三级经理
→二级经理→一级经理的级别体系，每半年考评一次，达到晋升标准者即可升职。不同的
级别代表不同的水平，每提高一个水平，都将承担更多的责任，同时工资标准、奖金系数、
各种待遇标准等都会随之提高。
　　4.表达赏识和认同大多数一线人员希望他们取得的成绩能够得到领导、同事和组织的
认同。
　　(1)当下属取得了一定成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，经理要及时告诉他做得很
好。笔者第一次单独出去找客户时，谈下了以前业务员没有谈妥的客户，经理称赞笔者进
入角色很快，很是让人兴奋了一阵子。
　　(2)下属取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道，还要尽可能多地让
公司其他人知道。有一位区域经理，在三年内他的四名业务员被总部提拔为其他市场的区
域经理，这些得到提拔的业务员谈起成功的原因时都提到了一点︰他们当年的上司总是