管理咨询顾问的三道坎

一转眼，从事管理咨询已经十五年了。经常有人问我，什么是好的咨询

公司？什么是优秀的咨询顾问。我说举个不恰当的例子，管理咨询是提供专
业服务的，它好像怀孩子一样，生个一胎是人人都能做到的普通咨询公司。
生个双胞胎就是好于别人一倍的咨询公司。如果生个三胞胎那你就是出类拔
萃的咨询公司。再如果生个四胞胎或更多的多胞胎，那你就是具备稀有竞争
力的那几家咨询公司。多胞胎意指管理咨询公司具有超强的可持续咨询服务
能力，能够让项目衍生项目，让客户与你谈情说爱关系持久，做到这一点，
咨询公司需要具有提供专业服务和品牌营销的能力。

帮助咨询公司完成这些专业服务和品牌营销的成功与否取决于咨询顾问 。

不久前我在浙江大学 MBA 学生创业的 M＋Bar 咖啡馆参加了一个对管理咨询

感兴趣的同学们组织的沙龙讨论。我提出了管理咨询顾问必须是一个具有多
元能力的人，包括市场调研、咨询方法、逻辑思维、含义解读、分析问题、
解决问题、洞察趋势、沟通能力、陈述能力、谈判能力、写作能力、抗压能
力、项目管理、人机交往、客户关系、品牌营销等等。这也是为什么当一个

“

咨询顾问可以进步很快，我推出了 1>3”的能力提升概念，既做一年管理咨

询胜过普通工作 3 年，因为咨询顾问往往是在高压之下做不同的项目，接触

不同的企业，解决不同的问题，碰到不同的挑战，提出不同的解决方案，他
是加倍付出，加倍学习，加倍获取，所以加倍成长。然而，成为一个优秀的
管理咨询顾问人人要过三道坎。

这三道坎是管理咨询顾问个人的品牌营销必经之路：公司坎、行业坎、

客户坎，每个坎都需要咨询顾问不断营销自我和提升能力然后再营销自我循
环进步。过公司坎要靠专业能力和人际交往能力推销自己，得到内部认可。
过行业坎，咨询顾问的专业知识和个人品牌要得到同行的认可。过客户坎，
是指解决方案和客户关系得到客户的认可。三个门槛，从内到外，从专业到
服务，涉及全方位的个人品牌营销，是管理咨询顾问成长的必经之坎。

公司坎的营销之道在于低球低抛，高球高抛。抛好低球要求一个管理咨

询顾问具有快速学习和解决问题的能力，这是专业技能的营销。低球意味着
掌握好基本功，包括逻辑思维、含义解读、项目管理、定量研究、定性研究、
知识管理、咨询方法、沟通交际、外语水平等等。学好用好这些技能比如逻
辑思维，道理简单，执行很难，一天能学明白，十年难以出徒，大到总裁小
到经理都不例外。比如开会一二三，一讲开会目的，二讲内容概要，三按内
容开讲，多少人做到了这一点呢？再如头脑风暴会为什么主持人要强势而主
持焦点座谈会为什么主持人要弱势呢？其实很多人包括不少电视台的主持人
都貌似内行，行则外行。然而这些都是基本功，是抛低球，如果这些基础活
都没干好，这个咨询顾问就被拦在了个人品牌和个人营销跨越公司评估体系
的门槛前，难成大器。

抛好高球是一个咨询顾问展现自己高级能力的营销平台。在国际咨询公

司里，咨询顾问的晋升在经理级别以上更加看重的是营销能力、客户管理能
力以及项目管理，级别越高的顾问一定是能卖项目和搞定客户的市场开拓与

 

营销高手。 而这些恰恰是国内经理以上的咨询顾问欠缺的。国内的咨询喜欢

 

做项目超过拿项目。 这个转变对咨询顾问的要求就从初级能力提升到了高级
能力，其中包括创新创意、市场营销、客户关系、领导能力、管理能力、行
业专家等等，是一个质的飞跃。

高级能力与初级能力都要求咨询顾问要向公司营销自己，证明自己能给

公司创造价值，首先需要得到同事的认可，得到部门的认可，得到领导的认