如果不具有说服他人的能力，你就无法成为一个成功的领导人。管理者如何才

能获得说服技巧？我们必须依靠科学！在过去五十年中，行为科学家的研究

显示，只要触及人类根深蒂固的几种欲望和需求，说服行为就可以奏效并获

得期望的结果。换句话说，说服有其基本原理，而我们可以传授、学习和应用

这些原理。

通过掌握这些原理，管理者就可以将科学的力量带入到工作中，从而达成一

致意见、完成交易，并赢得他人的妥协。亚利桑那州州立大学 Regents 心理学教

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授罗伯特 西奥迪尼将为我们逐一描述说服的六种基本原理，并向管理者推荐

一些可以在组织中应用的方法。

1、好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人。

1）应用要点：发现真正的相似之处并给予真心的赞美。

2）心理学研究证据：对于希望增进对方好感来说，有两项因素格外重要：相

似性和赞美。对于前者（相似性）而言，心理学家 F.B.Evans 利用保险公司记

录中的被保险人的统计数据发现，如果销售人员与潜在客户的年龄、宗教、政

治甚至吸烟习惯相似，那么，销售人员成功销售保单的可能性很大。

对于后者（赞美）来说，心理学家发现，当听到别人对自己大加赞美时，人

们都会对赞美者产生最大的好感，即使那么溢美之词不是真的。更为可怕的则

是，Ellen Berscheid 与 Elaine Hatfield Walster 通过实验发现，对他人品格、态度

或者表现的积极评价可以使得被赞美者对赞美者产生好感，并心甘情愿地按

照赞美者的意愿行事。

3）职场启发：你可以利用自己与他人的相似之处，与同事建立关系。工作时

的非正式交谈可以帮你发现至少一个共同的兴趣领域，如某项业余爱好、某个

大学篮球队等。重要的是必须尽早地和他人建立起友谊，因为这样一来，人们

就会对你形成好感，并持续到随后的交往中。除了用赞美来培养有利的关系，

你还可以利用赞美来修补受损的关系。

2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报。

1）应用要点：施予别人你所想要的。

2）心理学研究证据：美国残疾退伍军人协会多年来依靠一封精心制造的筹款