销售人员常犯的九项错误

1、忘了自己的微笑
2、争辩
3、离客户太近，过于热情
4、轻易地作出了让步
5、忽略了客户正真的需求
6、轻易地给客户下结论
7、忽略了老客户
8、过于专业
9、轻易地承诺

1、忘了自己的微笑

销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会
带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前 10 秒钟最关键，
10 秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给

“

”

对方的印象是： 其实我不想见到你 ，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，

大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，
那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不

起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉
20 次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。

2、争辩

上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，

看法也会有差异，这是自然而然的事。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地
设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个

建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那
几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结

构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？

所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他
们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他

们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个
人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？

3、离客户太近，过于热情

当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后
退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆

挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，
我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当

我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离
比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在 1.2 米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2 米

以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。

4、轻易地作出了让步

我以前有一位邻居，姓张，一天，张大爷跟大妈在一家古董店看到一个清朝时候的钟，听说慈禧太后用过的，
非常漂亮。他们俩先后来了好几次，但都没敢下手买下，因为标价是 5

“

万，张大妈跟大爷说： 要是 3 万块

”

“

能卖就好了 ，你试试看能否把价格杀下来，大爷鼓起勇气，双手搓着走到营业员那说： 小姐，我看了你

那个钟，你们也摆在那很久了，你看这样吧，我出 2 万 5

”

，就卖给我了吧 ，那个营业员眼睛眨都不眨说：

“

”

好的，卖给你了 ，你猜怎么着？老俩口会高兴吗？张大爷的脸色大变，忽然觉得这钟怎么轻了很多，怎

么发现表好像没有在走？他们俩非常不情愿地付了钱，满怀疑虑的带着东西回到了家，把钟放在大厅，看上

去很不错，但老俩口的心里非常不爽，这东西好像不是清朝的，那家伙怎么这么便宜就卖了，是不是有问题?

 

大爷得了心脏病，不久就过逝了。 那个该死的家伙，既让公司少赚了一半的钱，又间接的害死了人。其实
这种案例经常发生，当然我说的不是买来东西后害死人的事，我说的是业务人员轻易地出作让步，日常生活

中我们会经常去买衣服，某天，你到一家店里去买衣服，看到一件上衣，自己很满意，标价是 580 块，我

“

们中国人都喜欢讨价还价的，这个时候杀价已成为自然而然的事，如这时你问那个卖衣服的小妹，说： 小
姐，这件上衣，300

”

“

块我就买 那个小妹也像上面说的那个营业员一样，眼睛眨都不眨一下回答你说： 好，