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行业分析提纲

应用于咨询销售工作

竞争者

竞争者数量的变化及相对规
模 / 能力
需求量变化的影响
价格站及其它竞争手段的运
用
购买者换品牌的成本
竞争态度（积极，一般，消
极）
行业退出成本
各竞争者不同的战略取向造
成的复杂程度
其他行业的企业通过兼并收
购步入本行业后的战略动向

客户

更换品牌或替代品的成本
数量
对产品、价格、成本的了解
程度
后向一体化的替代程度

潜在进入者

规模经济是否造成巨大的障碍
获得行业技术和商业秘密的能力
品牌偏好与客户忠诚度
所需资源（资金，劳力，服务）
与规模无关的成本
分销渠道
管制政策
关税和国际贸易的限制

供应商

供应商的数量及变化
对客户的依赖程度
对公司后向一体化的替代程度

替代品

性能价格比是否具有吸引力
质量、特征等是否能令客户满意
客户转向替代品的难以程度