管理及其决策第十五辑

　　市场营销管理专辑第四部分

　　竞争策略

　　1、如何参照竞争者的策略来制定出我们的克敌制胜的市场营销策略。作为市场上的竞

争者，有些公司资源丰富，有些则资金拮据。任何一个公司在其所在行业的目标市场中都将占据一下六种竞
争地位中的一种。

　　主导的竞争地位。这类公司支配着其他竞争对手的行为，并且在策略选择上有着广泛的

余地。

　　强大的竞争地位。这类公司可以独立运作，并且不会危及本公司的长期市场地位，无论

竞争者如何行动，它们都能保持自己的长期地位。

　　有利的竞争地位。这类公司有力量执行特定的策略，并且拥有较多的机会来改善其市场

地位。

　　守得住的竞争地位。这类公司自身经营得当，足以维持营业。但它们的存在是在那些占

有优势地位的公司默认许可下的，改善自身市场地位的机会较少。

　　极弱的竞争地位。这类公司的经营状况不佳，但仍不乏改善的机会，它们必须进行革新，

否则将被迫推出市场。

　　无法生存的竞争地位。这类公司的经营状况极差，而且没有转机。

　　2、多数行业都有一家公司作为公认的市场领导者，它往往成为竞争者的众矢之的，竞

争者或者向其发动挑战，或者模仿它，或者避免与其冲突。因此必须随时保持警惕，市场领导者往往会轻易
地丧失良机，沦为第二或第三位。有时也许会出现产品革新并使领导者受到冲击，领导者可能预期会出现经

济衰退之类的困境而在投资上趋于保守；然而挑战者在投资方面毫不放松。与富于朝气的新对手相比，居于
领导地位的公司显得老迈时。居于领导地位的公司的成本可能会大幅上扬，从而危及利润（IBM 的衰退，部

分是由于成本控制不善所致）。

　　居于领导地位的公司想继续保持领先，必须在三个方面采取行动。（ 1）公司必须设法

扩大整个市场需求；（2）公司必须采取有效的防卫措施和攻击行动，以保持其现有的市场份额；（3）在

保持市场规模不变的情况下，公司要努力进一步扩大市场份额。
3、市场领导者怎样才能保护好其阵地呢？最具建设性的答复是不断创新。领导者应不满足

“

于现状，并在新产品构思、顾客服务、分销效率和向客户所提供的价值领导者运用的是军事上的进攻原

”

则：掌握主动，控制节奏，利用敌军弱点。以攻为首是防御中的上策。

　　居于领导地位的公司即使不发动攻击，至少也应保护其所有的阵地，要防止侧翼的暴露。

“

”

它必须努力降低成本，其价格必须与顾客心目中的品牌价值保持一致。领导者必须防微杜渐，使进攻者
不能趁虚而入。要做到防微杜渐，得付出很高的代价，但是，放弃正在丧失的产品或细分市场的代价就更高。

　　解决问题的真正出路在于市场领导者必须认真地探查哪些阵地不惜代价地进行防守，哪

些阵地可以不设防而不会出现危险。领导者不可能在所有阵地上全面防御，它必须将其资源集中用在关键的
地方。防守战略的目标就是要减少受到外来攻击的可能性，将攻击的目标引到威胁教小的地方，并设法削弱

进攻的强度。任何进攻都会给防守者带来利润上的损失，但是，防守者作出反应的形式与速度对以润造成的
后果可能会截然不同。

、防御模型与防御策略

我们用市场领导者提令诺公司有关达垂尔的价格战的历史来说明防御者模型。由于人们发现