破解销售人员团队管理常见的四个问题

  

　 周日，受一个人力资源同行朋友所托，去他们公司给分管营销的老总做一
个简单的沟通：公司已经成立十多年了，销总也是跟随老板从一线销售代表
做起来的，销售管理的经历、经验很是丰富。多年来，销总对于下面销售人员

——

的考核与激励，一直就采用销售收入提成制

刚开始一刀切的提点设置，

后来为了刺激公司销售收入目标的达成、多条产品线的发展，还有针对性地采
取了分段提成制、不同产品设置不同提点来激励销售人员完成目标销售额。
    但随着这几年行业竞争的加剧，销总明显感觉到自己的团队管理出了问题：
下面的营销经理工作热情不高，很多管理工作没有做到位；销售代表执行力
越来越差，公司制定的营销政策很难下达到渠道经销商、终端门店、消费者；
销售人员的业绩增长情况普遍疲软，连行业的平均增长水平都达不到。于是，
他把这些问题反映给了公司老板。
    公司老板是个急性子，一听销售人员业绩在下降，立马就找来我这个做人
力资源经理的同行朋友，要他尽快协助销总优化销售人员的绩效考核工作。朋
友觉得这个问题很棘手，迫于时间紧急，只好向我求救，希望我能和销总做
个充分的沟通，帮助公司厘清管理改善的思路与计划。
    一见面后，销总就单刀直入，抛出问题毫不客气地求教：现在销售团队执
行力如此低下，老师有何高见？我想都没想，直接告诉他这一切的问题都是

“

出自于他这个管理者，为了强调这个问题的答案，我特意用了 问题都在第一

”

排，根子全在主席台 的俗话。
    有效的管理者和无效的管理者最大的区别就在于：前者能够把事情办成了；
前者能够通过目标、组织、计划、协调、控制等管理手段来保证有效的执行，通
过有效的执行来保证组织、团队目标的达成。
    当营销团队的执行力低下的时候，销总在营销决策时就必须解决这个问题，
决策的本身是选择，其目的是为了保证执行；管理的本质就是有效执行，不
在于知道怎么做，而在于怎么保证做。
    就这样，一番沟通下来，销总的心态已然打开。旁边的朋友适时因势利导，
抛出了销售队伍出现的问题怎么解决？考核有没有问题，要怎么改正？于是，
我便打开话匣，把销售人员团队管理常见的四个问题一股脑的倒了出来。
    一、不能用单纯的考核来代替销售队伍的团队管理
    

“

首先，很多营销管理者把 底薪+

”

提成 视为销售人员团队管理的法宝，一

百年不动摇。
    而在我看来，营销队伍的底薪加提成，就是个体户的集中营。为什么需要组
织、为什么需要管理，是因为我们有共同的目标、有分工、有职责、有长期与短
期的工作计划、需要大量的协调的培训和沟通、还需要过程的检查与结果的考
核。
所以团队管理一定是目标、组织、计划、协调、控制的集成体系。团队人员管理是
个体系，团队出了问题要看目标、组织分工、流程计划、协调、控制各个环节有

——

没有问题，而不是眼睛只盯着控制的一种管理工具

绩效考核。

    绩效考核只是绩效管理的一个环节，还有绩效计划、绩效辅导、考核结果应