Linda，你好，你们公司的网络招聘协议下个月就要到期了，怎么样，这次再续一年

”

吧。 是 XX 人才网的客户服务小姐 Amanda 电话提醒招聘专员 Linda

“

及时续约。 没问题，

”

价格怎么样？ Linda

“

问道。 放心，你们公司是老客户了嘛，当然不会涨价咯，一切照旧 ，

”

什么时候续约？
   Linda 所在的公司去年购买了该人才网一年的网络招聘服务，通过该人才网，招聘到了
数十名员工，为完成年度招聘计划立下了汗马功劳。由于在一年的合作中有过多次接触 ，
Linda 已经对该人才网的 Amanda 相当熟悉，她决定再续约一年，于是立刻打了付款申请
给 HR 经理 Ken 审批。
   “6000

”

块一年，为什么这么贵？ Ken 似乎对 Linda 的申请相当地不满意。

   “不贵啊，去年也是 6000

”

块，这家人才网我们用下来招聘效果不是很好嘛。 Linda 有些

纳闷。
   “

”

既然我们是老客户了，就不能有什么优惠吗？你再和他们谈谈。 Ken 说。

“

”

好吧，我去试试看。 Linda 沮丧地拿着被退回的付款申请回到自己的办公桌，她很不理

解 Ken 为什么那么不爽快。
    看到这个案例，各位企业中的招聘专员们觉得 Linda 的工作出了什么问题吗？如果你
们觉得 Linda 很委屈，HR 经理 Ken 是在刁难 Linda，说明你们还处于招聘工作的 entry 
level（入门阶段），要成为一个职业化的招聘专员还有很长的路要走呢。下面就让笔者为
大家分析一下：
    该案例中的招聘专员 Linda 至少有两处表现不够专业。第一，Linda 你为谁工作？还没有
谈就全盘接受了该人才网开出的条件，那么你到底是公司的招聘专员还是人才网的促销
员呢？笔者在刚开始从事 HR 工作的时候也没弄明白这个问题，随着经验的增长终于发

—

现里面的奥妙 公司的招聘专员和人才网的客户服务代表其实是谈判桌上的对手。我们如
果分别站在两者不同的角度，就很清楚地发现，在这个案例里面，XX 人才网的 Amanda
试图说服招聘专员 Linda 接受该人才网一年服务的报价 6000 元。像 Amanda 这样的客户服
务代表其实就是人才网的 Sales，他们的工作有明确的考核指标，维护老客户只是其中的
一项，更重要的 KPI（关键绩效指标）是开发新客户和完成既定的销售额（网络招聘服
务费）。在续约的时候，人才网小姐温柔的提醒让招聘公司以为是服务的延续，完全没有
意识到对手不费吹灰之力谈成了一笔 Case。如果门口站着一位推销员，你会马上买他的产
品吗？当然不会！就算他把产品蚀本卖给你你都会觉得贵。所以当招聘专员 Linda 意识到
自己已经处于谈判位置的时候，她应该立刻进入角色：1、不要马上同意 Amanda 的报价，

“

尽量压低对方的价钱，为公司争取更大的折扣，可以故作惊讶地问： 啊，为什么这么贵 ？

”

其他人才网都比你们便宜。 这样做就能试探对方是否有更优惠的报价；2、如果人才网的
客户服务代表比较老练，不肯降价，Linda 可以慌称自己没权决定，要和 HR 经理商量后
才能确定。回头借口 HR 经理不同意，再压价。反正你还有一个月时间，慢慢磨吧；3、即
使对方的报价不可能有下降的余地，没准他们会赠送其他的服务呢。你不谈，人家当然不
会免费赠送给你咯。
     第二，Linda 在和 HR 经理 Ken 的沟通中显得经验不足。从表面上看招聘专员 Linda 和
HR 经理 Ken 是上下级关系，但为了说服 Ken 批准这笔招聘服务费，Linda 也需要和 Ken
谈判。反过来，当 HR 经理 Ken 看到 Linda 送上来的人才网的招聘服务费付款申请，他要
做两件事，一是判断，是否值得继续购买这家人才网的服务？二是控制，将招聘费用控
制在预算之内。在该案例中，Linda 不动脑筋就把招聘服务费申请打上去了，当然会被
Ken 弹回来。接下去，就算 Linda 真的能争取到一个折扣价，Ken

—

还要打个问号呢 说不

定还能谈得更便宜一点。所以，要想说服像 Ken

“

这样 SMART”的领导，Linda 必须学会用

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