销售人员培训四原则

你在工作中参加过多少培训？三次？五次？无论你参加多少，我敢和你打赌，在培

训结束一个月后，关于培训的具体内容，你已经记不住多少了！无论当时你是多么热血

    

沸腾，无论当时你有多少感想。这一点，我们的感受是相同的。 现在我在做培训讲师，

“

”

一直在想，如何提升培训的整体价值，而不是给学员短暂的 兴奋 。我想从下面四个方面

 

做，能给学员带来更大的价值，我把它叫培训的四出原则。

 

出人才：

培训是企业发现人才的场所，如果讲师引导得好，课堂气氛好，学员互相影响，潜

能就可以得到激发，这样的情况下，学员的才能就可以得到充分展现，便于企业发现人

才。在和其他学员的分组活动中，因为有竞赛的味道在里面，可以看到学员的组织能力和

团队精神。但毕竟培训是很短的时间，不可能对学员进行全面的了解，只能给企业选用人

“

”

才做参考，不可过分，心里有数就行了，否则学员就要 表演 给讲师，给人力资源部看，

 

就失去了培训的价值。

出经验

 

：

企业内部的培训，其实也是企业内部经验交流的一种方式，通过讲师的引导，学员

把各自在市场中，管理上遇到的问题拿出来，全体学员共同出主意，想办法。这样的形式

 

可以帮助企业，把企业内部零散的经验，组织和总结起来。我把这个过程叫做出经验。

 

出思路：

“

”

在经验的基础上就是出思路了，毕竟 众人拾柴，火焰高 。总有人以前遇到过类似

的问题，总有人有新的想法，这些想法汇集起来，就是企业管理、营销的新思路。讲师此

时的角色是培训引导者，或提供解决问题的框架，提供思考问题的模式。

 

 

出手册：

培训在短短的一天、两天内，不可能把企业面临的、团队面临的、个人面临的所有问

题都解决，毕竟培训不是针对某个人的某个问题，那么讲师能不能给学员留下一些解决

问题的方法呢？我想这是可以的，也就是要出手册。通过互动式的培训，按照一定的模型，

让学员形成一些操作性的手册，便于学员学习。在课程后，把培训现场几个学员的手册综

合起来，进而形成整个公司的标准手册，用来规范和指导一线的业务。比如说渠道管理课

 

程，可以生成公司的渠道管理手册，具体包括下面的部分：

《渠道规划手册》、

《客户选择手册》、

《新客户拜访开发手册》、

《客户管理与服务手册》、