当代社会，人们在生活和工作中，越来越多地扮演着说服别人的角色。尤其是在职场，
在说服过程中缺乏技巧导致说服不成功，往往成为个人职业失败甚至人生失败的重要原
因。其实作为人与人之间的交流，有效的说服所遵循的必定是一定的心理学规律。本文介
“ ”
“ ”
绍三种心理学技术，即 是 字习惯定律、 不 字障碍和二元求助法。了解它们，将有助于
我们避免一些说服中的误区，提升说服的能力和效果。
“ ”
一、 是 字习惯定律
“
”
“ ”
是 字习惯定律，是指大多数人在被说服的过程中连说一定数量的 是 字后，在接下
“ ”
来的问题中比较容易说 是 。根据美国心理学家阿瑟.S.雷伯的研究，人们在一定情境下的
行为中，往往会通过重复形成一种自动化了的、固定下来的且勿须努力就轻而易举地实现
“ ”
的活动模式。同样，在说服别人的过程中，对方在连续地用 是 回答了几个问题后，出于
“ ”
某种思维定势和条件反射，他在下一个问题中继续用 是 回答的可能性便大大增加。
“ ”
于是，我们在说服别人的过程中，就可以很好地运用 是 字习惯定律来方便达到目的。
“
” “
”
“ ” “ ”
即，通过先问对方必定同意的问题，问 是不是 或 对不对 ，让对方形成说 是 或 对
“ ” “ ”
的习惯，然后渐渐引导对方进入设定的方向，对方只好继续不断地用 是 或 对 来回答，
最后再问出包含本来目的的终极问题，这样往往容易实现目标。而有时候，通过直截了当
地提出问题来劝说别人，则通常会遭到拒绝，甚至引起对方反感。这在销售员推销的过程
中体现得尤为明显。
例如，某销售员要向员工人数千人以上的客户推销单价 2 万元/
“
套的 应聘者人才测试软
”
件 。便可以先向对方提出系列对方必定同意的问题，说服的过程可以是这样的：
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”
您是否认为人才对企业发展很重要？
“
”
是的
“
”
招错一个人企业损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？
“
”
是的
“您的企业人员流失是不是每年至少 50
”
人以上？
“
”
是的
“其中招错人是不是每年至少 20
”
人以上
“
”
是的
“
”
招错人是否每年至少损失十万元以上？
“
”
是的
“
”
您应该是个理智类型的人吧？
“
”
是的
……
“
最后再问 那么我们每套软件 2
”
万元的价格应该不算贵吧？ ，对方便很可能继续回答
“
”
是的 ，从而达到推销的目的。而如果该销售员在沟通的一开始，便问出最后的问题，则
很可能会得到反对的回答，从而被拒绝。
“ ”
值得注意的是，大量实例表明，人们往往在连续回答六个 是 字后，在第七个问题中
“ ”
“ ”
容易继续用 是 来回答。当然，无论如何，让对方首先连续用 是 来回答问题是最重要的，
这将大大提高我们说服对方的可能性。
“ ”
二、 不 字障碍
“
”
“ ”
不 字障碍，是指人在心理上天生对他人指令中的 不 字倾向于拒绝。
每个人都是一种自我存在的个体，潜意识中，都会运用各种手段、方法来不自觉地确立
“
”
“
”
自我 与外界对立的概念，维护 自我 的自尊。当有人向自己发出一种指令时，尤其是包