小店选择标准及访问路线制定

小店选择标准

 

有销售宝洁产品或相同品类产品的小型商店（包括杂货店、食品店及部分小型百货超市 ）；
宝洁产品平均月销量可达 100 元以上，在 1000 元以上；小店货车能够有效的进行覆盖。
访问路线制定
-找到所有有卖我们品类产品的小店
-建立所有小店的档案
-选出每辆小店货车覆盖区域的前 500 家小店（建议选择标准：宝洁产品每月销量大于 100
元）
-建立所覆盖商店的档案及每日访问路线表
-跟踪访问路线执行情况并及更新档案及路线
优化访问路线
-跟踪访问路线执行情况，根据以下原则对路线进行调整：
1． 在获得区域经理批准的情况下，舍弃对低效率、低产出商店的拜访；
2． 确保每日拜访目标（拜访，有效拜访，销量等）的实现。
货车无法到达区哉的商店拜访
-对开货车无法到达的商店密集街区，可将车停在最靠近的地方，然后用以下程序进行拜访：
1． 销售工作前将样品及 POP 带入小店
2． 商店检查
3． 销售介绍
4． 订单及计算货款
5． 拜访其它商店
6． 结束此街区的销售工作
7． 回到货车按订单取货
8． 用手推车运载货物到达商店并收款，张贴 POP
9． 到达另一街区
-对于其它货车无法到达且以上方法进行拜访效率低的区域，可经区域经理批准后放弃拜访。

附件

小店货车销售财务分析（供参考）

车辆一次性费用〈=55，000 元/车（包括所有初始费用）
宝洁公司投入 12，000 元/车，分销商投入 43，000 元/车
使用年限：5 年
每年折旧=8，600 元
每年使用费用约为 12，000 元/车
其中宝洁公司投入 5000 元/车，分销商投入 7000 元/车

每辆车每年预计销量=75，000 元/月*12=900，000 元
（平均每个小店销量 150 元/月，一辆车覆盖 500 家小店）
平均毛利率=3%
平均毛利=900，000 元×3%=27000 元

分销商每年纯利=27，000-8，600-7，000=11，400 元

分销商年纯利润率=11，400/900，000=1.2%